究其原因，中國的酒類市場早已被國產酒教育的很成熟了。以白酒為代表的中國傳統酒業更多的是財大氣粗的國企背景，面對競爭時一擲千金的豪氣使得以價格戰、渠道壟斷、終端買斷、高額返利等建立在短期變現基礎之上的營銷方法讓傳統的酒類經銷商學會了依賴廠家，也讓國內酒業競爭一度成為社會關注的熱點，已不是一個“亂”字所能代表；而經銷商的最常規的進步表現就在于用競爭壓力向廠家要支持。

更為可怕的是，國產紅酒同樣步入了白酒的競爭怪圈，幾大紅酒企業用做白酒的方式繼續演繹酒類的戰爭，把紅酒當成了普通的酒賣。無限的產量和低劣的質量讓市場失去了對葡萄酒價值品位的認可，沒有讓消費者感受到紅酒的品位和健康生活的本質，感受到的卻是酒氣熏天的商戰，這也在一方面導致了為什么國產紅酒進入不了主流的高檔生活圈。

有了以上的市場教育，思維的慣性使得傳統的經銷商在選擇剛剛興盛起的進口酒時，很自然地把以往的經驗強加了進去。但是，做進口酒的都很清楚，老外的酒莊是沒有給到一分錢的市場支持的。一方面是迅猛發展高速增長的市場需求，另一方面卻是經銷商/渠道商的苛刻要求，如此環境，讓很多的剛轉型過來的進口酒商處于進退二難的境地；同時，當法國酒的風潮虛火上升時，一些進口商盲目跟風，也同樣導致了產品的積壓滯銷。

在此，筆者以為，進口商至少要做好以下三方面的轉變：

一是在進口酒產品力的選擇上；

在這里，筆者首先重點闡述第一點——

有句話說得好，選擇大于努力。這句話用在進口酒方面也是再適合不過了，用一句管理術語就是事前管理。很多的進口商在選擇產品的時候就輸在這個起跑線上，導致市場推廣成本過高而陷入后期運營發展的困境。

首先，產品同樣是進口酒產業鏈的源頭根本。好的產品可以減少很多的推廣成本，而好的產品體現在以下幾點的綜合性價比。

1、 形象識別。一個品牌的成長首先是其形象要易于被識別被記住。很多的進口商被大

的市場宏觀形勢所影響，卻沒有從消費者的角度去思考問題，對于進口酒而言，由下地語言上的差異更是如此。說起法國酒，你的印象是什么，可以說是大同小異，總的說來就是黃色酒標加上一個莊園圖案。以美國、澳州為代表的新世界葡萄酒的市場增長很快，在很大程度其品牌的識別性起到了一定的作用。如美國的加州灣大橋、澳州的袋鼠等源于產地的個性化形象表現就很易于被識別。

2、 消費心理。產品最終要被消費，從消費者的角度考慮同樣是贏得先機。中國的酒類

消費文化可以說是大俗大雅，產品里面既要有文化故事內涵又要有好的意頭。

2011年底起在珠三角市場很走俏的二款加州新品就很有借鑒意義。一款的文化內涵則是源于加州釀酒師每天上午工作前三杯酒的生活方式：3 Glasses(中文譯為：美國三杯步步高)；另一款則是源于世界金融業吉祥物的華爾街金牛：LUCKY BULL（中文譯為：好運牛）。

三杯品牌中，三只酒杯中一杯比一杯高與中國傳統的步步高祝福文化相通，而華爾街好運牛的形象和寓意在很大程度上也與中國市場的祝福文化及牛文化相吻合，不需要過多的解釋，這二款酒一上市就很快被市場接受而順利進入商務消費渠道。

3、 消費趨勢。市場需要什么產品就提供什么產品，才能更好地推動銷售。三年前法國

波爾多產區概念流行時，讓很多法國酒進口商大賺了一筆；而自2011年起美國的納帕谷再次盛行，當然以姚明為代表的諸多中國投資商對于納帕谷的選擇又讓納帕谷的產品成為了替代波爾多的流行尚品，而且有持續增值的趨勢。

如早二年就進入中國的納帕鷹谷（EAGLE VALLEY）美國酒高端品牌，直到2011年底隨著納帕谷產區盛起時才在珠三角暢銷并站穩市場。另外，除了產品的產區概念，品種的流行也是一種商機，如獨具美國特色的加州仙粉黛（ZINFANDEL）葡萄品種。

好產品自己會說話，良好的開端是成功的一半。在以上基礎之上，再談價格的綜合性價比才能讓產品進入市場很快的形成銷售，好銷的產品就是進口商的談判籌碼，讓進口商贏在起跑線上。