隨著在美國資本市場IPO的成功，先聲藥業(yè)公司的發(fā)展加速度會更加大.從產(chǎn)品經(jīng)營到資本運作階段，公司的發(fā)展策略與運營思路也將呈現(xiàn)新的變化.

從營銷的角度，先聲藥業(yè)會出現(xiàn)以下變化:

1) 現(xiàn)有產(chǎn)品的加大投入及通過企業(yè)并購，使得必存、必奇、恩度等品種銷售額、市場份額提升，新的億元品種不斷增加；

2) 管理架構(gòu)上的變化：眾多億元產(chǎn)品及品牌將挑戰(zhàn)現(xiàn)有資金物流平臺（商務(wù)）和學術(shù)推廣管理平臺（醫(yī)保、招標、物價及政府公共關(guān)系）的平衡能力，也許會出現(xiàn)好幾個腫瘤事業(yè)部這樣的分線隊伍；

3) 營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的投入，使得網(wǎng)絡(luò)更加深入和廣泛，OTC網(wǎng)絡(luò)與學術(shù)推廣網(wǎng)絡(luò)將齊頭并進；

4) 出現(xiàn)一個更強大、決策水平更高的市場部；

5) 最關(guān)鍵也是最重要的一點，上市融來的資金致力于渠道建設(shè)，先聲藥業(yè)的營銷模式將從粗放式向精耕細作式轉(zhuǎn)變。這是全體先聲銷售人員在接下來的一段時間將必須面對的思維轉(zhuǎn)變和人員調(diào)整的變化。

現(xiàn)在，是江蘇先聲藥業(yè)的營銷轉(zhuǎn)型時期。

先聲商務(wù)工作的現(xiàn)狀

眼下的先聲藥業(yè)商務(wù)部的兩個主要職能是渠道和終端推廣。但在先聲藥業(yè)商務(wù)部承擔的最核心職能是資金、物流在銷售這一環(huán)節(jié)的最終實現(xiàn)，從而確保回歸公司的現(xiàn)金流與各銷售隊伍的貨物流向終端。

了解先聲藥業(yè)的人都有這個體會：先聲管理的東西有外企的影子，但又不是外企，更不是國企或者私企。也許這就是先聲的“拿來主義”——只要是好的，能夠為我所用的，就拿來。先聲的商務(wù)就是一個例子，我們可以就先聲與楊森在某省區(qū)的情況進行一個比較：

商務(wù)人數(shù) 商務(wù)職能 其他的隊伍 銷售規(guī)模及口碑 06年先聲某省區(qū) 10 渠道＋OTC 強有力的學術(shù)隊伍 3000萬，很好 06年楊森某省去 3 渠道 強有力的OTC+學術(shù)隊伍 7000萬，很好

要強調(diào)的是，先聲藥業(yè)的商務(wù)在醫(yī)藥業(yè)界的口碑是相當不錯的。源自領(lǐng)先對手與精工精品的理念，先聲藥業(yè)在全國各地的商務(wù)都以其良好的客勤關(guān)系、良好的渠道網(wǎng)絡(luò)和一流的營業(yè)推廣會議讓同行們欽佩。

雖然有著良好的業(yè)績與口碑，但是我認為先聲商務(wù)仍然存在以下問題：

1） 必奇作為商務(wù)運作的產(chǎn)品，其銷售疲軟，既體現(xiàn)了先聲藥業(yè)運作OTC品種的瓶頸，也體現(xiàn)先聲商務(wù)引以為驕傲的“再林模式”的“瓶頸”。

2） 若干品種（安奇、法能、再克等）在分公司改革為法人公司以后，缺乏規(guī)劃，很多醫(yī)院拱手讓給競爭對手，商務(wù)系統(tǒng)沒有提供資源跟進。

3） 長期以來產(chǎn)品分段（醫(yī)院、商務(wù)、OTC）操作，暴露出銷售人員缺乏大局觀和全面市場分析能力，這一點在必奇銷售上體現(xiàn)猶深。

4） 面對復雜的醫(yī)藥經(jīng)營環(huán)境和眾多的競爭對手，我們?nèi)匀淮址攀浇?jīng)營，終端受制于商業(yè)客戶，不能形成對終端的直接掌控，在支付高昂的廣告費用后，被競爭對手截流。

5） 對人員引進與提拔上，有追求“陽春白雪”這嫌。對北大清華名校生過于迷信，反倒對其成長與在先聲藥業(yè)的發(fā)展不利。名校與草根應(yīng)該平常心對待，以業(yè)績、能力論英雄！

營銷轉(zhuǎn)型期商務(wù)工作建議：

1） 進行市場營銷系統(tǒng)的培訓，培養(yǎng)銷售人員良好的市場思維，掌握區(qū)域市場作業(yè)系統(tǒng)流程如：產(chǎn)品競爭態(tài)勢、網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀、全年營銷計劃、促銷方案等。很多人員不對市場進行調(diào)查分析，而是使用3板斧：營業(yè)會議、促銷、壓貨。

2） 在公司建立大OTC的正確戰(zhàn)略下，在市場資源上要予以重點傾斜，并拿出切實可行的人員考核、激勵方案，重獎表現(xiàn)突出的人員。

3） 建立與大OTC相匹配的銷售隊伍，多種途徑引進人員尤其是低成本人員，實行人海戰(zhàn)術(shù)，打造先聲一流的終端銷售隊伍。

4） 針對大OTC建設(shè)還需一段時期的現(xiàn)狀，應(yīng)該削減必奇廣告費用，加大必奇在處方終端的臨床促銷力度。其他如安奇等品種也可如此操作。