：以前研究娃哈哈和巨人的案例，得出了“通路為王”的結論。或許這是比較單一的案例，但我認為渠道的作用不可否認。試問，巨人旗下那個產品不是靠渠道取勝？試問，如果娃哈哈沒有完全的渠道，怎么和可口可樂較勁？

雖然現在是互聯網時代，但我認為渠道依然很重要。不管是傳統企業，抑或互聯網企業，都應該把渠道擺在一個很重要的位置。如果一個企業完全沒有渠道或者渠道不暢通，如何進行信息的雙向交流？如何傳遞企業的價值觀？

前幾天，因朋友想了解百度推廣，我幫忙給百度打了一個電話。我打的是百度推廣總部的電話，詢問了一些相關問題，并沒有一個確切的答復，只是要我致電當地的代理商。當時我就有了一些想法，這樣的渠道管理是不是有點混亂呢？經過幾天的思考之后，我認為這樣一種管理方式有利也有弊，可以區別來分析。

百度推廣代理劃地而治，這其實可以防止傳統渠道的“躥貨”。雖然百度推廣不是實實在在的商品，但也是一種虛擬增值商品，也可能會出現實體商品渠道的問題。但在百度上面做推廣的企業，有很大一部分互聯網企業，如何來準確劃分地區呢？因為百度推廣針對不同的區域，代理商制定了不同的政策。也許我是一個上海的客戶，湖南那邊的政策比較好，我就可以找湖南的代理，通過私下的溝通進行合作。這樣的情況并不是沒有可能，百度的代理也投放了全國性的聯盟廣告，這就說明代理也在做全國生意。我知道的就有百度大連等代理商，在谷歌聯盟投放了adsense廣告，而在上海地區可以顯示。顯然，百度大連是針對全國攬生意，并不僅僅是針對大連或者遼寧地區。

既然百度代理有這樣的全國營銷，那百度為何又把我推向上海代理呢？可能百度與地方代理之間簽訂了合同，百度嚴格遵循合同的要求。至于出現百度大連那樣的情況，也許只是私下違規的操作。既然能夠出現這樣的問題，那就代表百度推廣的代理渠道存在問題。因為網絡是一個不是很有地域區分的世界，我上海或者湖南的企業商家，自然也可以聯系到其他城市的代理合作。當然，這或許是比較個別的例子吧！百度這樣的渠道管理，也還是有一些積極意義，至少能夠讓代理商吃下一顆安心丸，至少可以證明百度不會搶地方代理的飯碗，可以讓地方代理全身心的投入到百度推廣營銷。

但我還是要提出自己的一些建議，在我給百度推廣全國客服撥打電話的時候，是不是應該主動告知我上海代理的聯系方式呢？或者記錄我的資料及聯系方式，轉達給當地的代理呢？因為我以前在東莞的時候，百度當地營銷中心經常會給我打電話詢問是否加入推廣。與其那樣漫無目的的電話營銷，還不如把主動咨詢的客戶抓住，這樣的成功概率要遠比主動電話營銷要大很多。我相信這個道理人人都知道。

任何企業的渠道都不會完美，但我相信能夠不斷的完善。既然已經談到了渠道的話題，我想繼續談一談互聯網企業的渠道管理。說句實在話，我并不是很了解互聯網企業的渠道，我也不能肯定自己非常了解渠道管理，但憑借自己的一些觀察與實踐，還是想說一說自己的觀點，與大家一起分享我的感受。

互聯網企業相對傳統企業來說，渠道管理確實有一些區別。至少信息溝通要暢快，地域劃分不能特別明顯。目前幾大門戶的廣告渠道，基本就是幾大廣告公關公司代理，然后自己有直銷管理。這樣的渠道其實比較混亂，當然我也不知道是將某部分分包，某部分自己管理還是誰銷售都可以。如果是第一種情況，我認為還算好。如果是第二種情況，那就完全混亂。因為門戶將代理發包出去，各家代理獲得的折扣也不同，有些企業可以用低折扣給客戶報價，有些卻要報出更高的價格，這樣對產業鏈發展很不利。如果是第一種情況，我認為還算比較好，這樣能夠避免混亂。

最害怕的就是混亂的渠道，有些企業的渠道管理非常粗放，門檻也非常之低或者非常之高，連自己都理不清。像域名注冊服務商，他們的渠道就非常的混亂。一個大點的代理商，然后會分包給不同的小代理，小代理又會分出代理。而每個代理商的政策不一樣，惡意競爭就越發的嚴重，沒有一個統一的價格。我在幾家網站注冊有域名，基本這幾家都是同一家的一級代理，國際域名的差價有幾塊錢，這就會產生一些競爭。每家都說自己全網最低，可一比一比卻總能夠找到低價，也給我們帶來不少的麻煩。當然，如果不想麻煩就只有多掏錢。這樣的渠道混亂不堪，最終會導致大家都過不好，上層的總包能過好日子嗎？所謂城門失火殃及池魚，我看也不會好過。

說了這么多，基本都是廢話。說到渠道管理，不管采取哪種模式，只要能夠理順，能夠不迷糊，其實就是好的。當然也得針對自己的企業，根據實際需要制定模式。但永遠都要做到，能夠控制住你的渠道，否則再好的模式也是白搭。（來源：價值中國；文/王鵬輝）