在所有快速消費品行業的銷售工作中，竄貨、經銷商的利潤過低、終端價格混亂等問題始終伴隨著mike王，不過不必擔心，mike王在銷售管理實踐中有自己的一套解決辦法，比如：對于經銷商密度不是很大，特別是在縣級市沒有經銷商的市場，mike王就能輕易的解決掉讓一些同行想起來非常苦惱的竄貨問題，mike王行之有效的竄貨處理方法能對傳統渠道起到一定的管理維護作用。

經過總結：mike王把這個方法簡單概括為：黑洞分銷操作管理。

mike王的市場思考：竄貨問題的根源在那里？

在實行區域經銷制的快速消費品公司，導致竄貨的一個重要原因是總經銷在銷售產品前，就已經知道了自己的實際利潤。為了解決自己的庫存、資金和業績壓力，經銷商有可能在保本的情況下向別的區域竄貨。

解決竄貨的根本之道，mike王認為：必須在一定程度上暗化企業的銷售政策，應該讓經銷商在銷售產品的同時，不明確自己最高的實際利潤：同一經銷商在不同時期，不同產品的利潤不同；不同經銷商在同一時期，同一產品的利潤不同。解決竄貨，要使一區域市場內其他的大客戶完全從本地經銷商處進貨。

mike王所掌握的黑洞分銷操作理論，其實在這里是一種管理實踐解釋：在不明確最高具體利潤的情況下，用虛和實兩種可能來控制經銷商，虛的是指經銷商在是否配合企業銷售管理的前提下可能獲得激勵與懲罰的結果，實的就是控制經銷商最大的武器——階段性的返利。

返利是一種促銷方式，在每個季度（也可選用一個時間段），企業為了鼓勵經銷商的積極性，和經銷商、和分銷商簽定返利協議。mike王認為：返利的數字必須在事前被刻意暗化。在與經銷商簽此協議時必須溝通清楚，事前經銷商和分銷商都不必知道返利的具體數字，只有在結算返利時，經銷商和分銷商才有資格知道返利是多少。經銷商的返利都由公司支付，分銷商的暗返利由公司在經銷商的返利中扣除，再由公司支付給分銷商。公司要求分銷商和經銷商必須以不能低于（或者是必須以）出廠價來銷售產品，他們銷售產品的利潤來自于公司的返利（還有可能一部分利潤來自于加價銷售），但是這種返利形成的利潤絕對要高于目前市場的利潤！

mike王的營銷思維：如何看待給經銷商的返利

在目前的食品和飲料經銷商渠道，假設一箱批發價格20元的瓶裝水，批發利潤為1.5元（即公司的出廠價為18.5元），毛利潤相當于7.5％；可在實際運作中，市場規則并不允許經銷渠道存在這樣高的利潤，市場會自動迫使經銷商做出降價妥協，那么在這種情況下，經銷商的積極性就會下挫，會向企業抱怨和有一定的利潤要求。mike王在這里可以想到的是：經銷商對目前利潤的不滿意，黑洞分銷管理操作的實施會有市場，并且跟經銷商講明厲害關系后還能取得經銷商的支持，因為這種分銷管理方式能為經銷商帶來更多的利潤。

這里舉一個同行的例子：

假設康師傅頂益食品公司正在生產和銷售珍品裝和實惠裝兩種方便袋裝牛肉面，并且二種產品的銷售額相同，那么操作的方法可以這么處理：頂益公司對A經銷商的第一季度暗返利分別為：珍品系列３％，實惠協力４％，分別以30、24元/箱供應市場，并要求市場最低的出貨價為：30.5元，24.5元。那么這兩種產品的實際利潤分別為：30×０．０３＝0.90元、24×０．０４＝0.96元，這個遠遠高于目前的市場利潤。而在同一時間，不同地區經銷商的暗返利是不一樣的（和Ａ經銷商臨近的經銷商Ｂ，其珍品系列的暗返為２％，實惠系列的暗返為４．５％，）；在不同時期，同一個經銷商的不同產品、不同規格的暗返利也不相同，平均來說，各個經銷商的暗返利利潤所占銷售額的比例是一樣的，這個暗返利一定要大于市場形成的利潤，并且經銷商不同產品的暗返利最好有接近于零的時候。

（各位快消品行業的朋友請注意，這里的康師傅只是一個符號非實際所指，康師傅目前給經銷商的返利基本為明返，且檔次幾乎為全國統一）

mike王的分銷執行：穩固分銷結構——對分銷商執行的返利：

在消費人口密度很大的區域市場，僅僅由一個（或多個）經銷商來進行銷售還不夠，最好能在當地尋找比較有實力的其他商家為公司的分銷商，公司也以返利的形式對分銷商進行管理，這樣就可以建立更加穩固的分銷結構。穩固分銷結構是通過對分銷商的暗返利也擴大其利潤空間，這樣分銷商的銷售可以拉動經銷商。通過對分銷商返利，會使分銷商主動地、積極地從本地的經銷商處進貨，而分銷商的返利是由公司市場部門制訂，是公司把經銷商的暗返利的一部分扣除，然后，公司再把這部分暗返利支付給分銷商。必須要讓經銷商明白，對分銷商的返利要低于對經銷商的返利。

假設一區域市場銷售總量不變，那么分銷商銷售得越多，則經銷商要支付給分銷商的暗返利也就越多，但是同時，經銷商也從分銷商處得到了更多的利潤。通過經銷商和分銷商暗返利的矛盾統一，這樣彼此都能互相促進。

mike王的核心提示：通過以上兩表能夠看出：

某經銷商以以往的方式獨立銷售各１００箱飲料的實際利潤為１７００元，經銷商以返利的的方式獨立銷售各１００箱飲料的實際利潤為３１０７元，分銷商以暗返利的方式銷售各５０箱飲料的實際利潤為６３３．５元， 分銷商以暗返利的方式銷售各５０箱產品，能夠為經銷商帶來９２０元的利潤，經銷商以返利銷售１００箱，經銷商又幫助其銷售５０箱，則經銷商獲利為２４７３．５元。

但是在實際上，假如經銷商能夠在一區域獨立銷售１００箱產品的話，那么在分銷商的拉動及促進下，這一區域的銷量會提升到１２０箱。

mike王的運作思考：來自公司市場部門的作用：

返利的數值應該是由公司的市場部門（或銷售運作部門）制訂，銷售部門在返利兌現之前無權得知具體數值。市場部門制訂返利的時候有一前提：均衡，特別是對待經銷商更要均衡。經銷商在不同時期，在不同產品，在不同規格產品的返利都應該有變化，要讓經銷商和分銷商都明白一個道理：銷售產品有很大很大的利潤，但是一定要遵守公司的規定：不能跨區銷售，不能低價銷售等。

對待違規客戶，市場部門在暗返利應該做出懲罰，并且假如在各地仍有竄貨現象，那么業務人員應將此信息及時的反饋到銷售部門和市場部門。

在各地，實力比較大的客戶都是公司的分銷商，如在這個時候再發生小客戶竄貨現象，那對整個銷售網絡沒有太大的影響，對大客戶的竄貨控制，由業務人員配合公司市場部門來執行，對小客戶的竄貨控制，業務人員應該和當地的經銷商配合執行。產品銷售如流動的水：在地面上流動的水，為大客戶竄貨；在地表以下流動的水，那是自然的滲透。

mike王的觀點：綜合其他因素：

盲目的不切實際的加大區域經銷業績。在任何時候對企業的市場都沒有多大的好處。而且容易茲生竄貨的行為弊端。最好的處理辦法是：把經銷商的銷售計劃完全轉移到公司在各地的業務人員，并且規定公司在各地的業務人員有協助經銷商銷售產品的責任。這樣做，使業務人員沒有依賴，他必須盡職盡責地完成自身的工作，通過對終端市場更加完善的銷售服務工作，通過對經銷商和分銷商的緊密配合，使得市場平穩壯大。而終端市場及分銷商的良好銷售，必然拉動了經銷商的銷售，經銷商的返利系數是由做分銷商的業務人員給出，從一定意義上說，業務人員的獎金系數應該和經銷商年度返利系數相吻合。

這個想法當然是有弊端的：加大了對公司財務人員的壓力（因為在一家經銷商的下邊又出現了多家的分銷商），加大了對市場部門的壓力（因為暗返利的多少是由市場部門制訂的），而對銷售人員要求又是更高……在前期，公司也必須為這個想法付出一些既得利潤。但是它的優勢更加明顯：杜絕竄貨，穩定終端批發價格，擴大中間商的利潤——使通路更加穩定，使通路成員更加強大。形成了健康穩定強大的通路，從長遠的角度看，這個想法是利大于弊。