定制酒隨著個性化消費的誕生和發展，為白酒b行業帶來了全新的市場機會，成為了許多白酒企業探索差異化消費渠道的又一重要途徑。當下，國內定制酒市場正處于快速增長中，不僅傳統酒企紛紛開辦了定制酒業務，市場上還涌現了一批專門做定制酒的企業或私人工坊，網絡定制服務更是發展得如火如荼。

在定制酒的隊伍中就有李立剛，憑借在定制酒市場精耕細作，他的企業占據了當地縣級市場80%的婚宴市場份額。“下一步考慮將市場鋪到鄉鎮市場”李立剛給記者如此說到，可以從他的語氣中看出老李對這一計劃成竹在胸。當記者問老李如何取得今日之成績時，明顯感覺他的情緒又高昂了幾分。老李的企業是當地一家中型原酒企業，得益于白酒行業的高速發展，他的企業也發展成為當地頗具實力的原酒企業。

曾經為了擺脫原酒供應商的附屬地位，老李也加入了瓶裝酒的紅海拼殺，但幾次嘗試下來均告失敗令老李頗有些挫敗感。這讓老李深刻地明白到做品牌酒的難度，朋友兒子的婚宴上讓老李尋覓到了機會，喜宴餐桌上的白酒是一瓶當地酒廠出的一款紅瓶喜酒。看著這瓶酒老李心中琢磨著為撒不加入一些定制酒的元素呢，就是這樣的疑問最終成就了占據縣級婚宴市場80%份額的婚宴定制酒品牌！

定制酒，看上去很美

定制酒是企業提升自我品牌價值和進行品牌推廣的重要手段，開拓定制酒市場是許多白酒企業在激烈市場競爭中取勝的機會。但定制酒市場也存在一些顯性的問題。

1、補助型戰略定位

定制在誕生之初便被附上了高端、小眾的身份標簽，名酒（尤其是高端名酒）具備率先進入這一市場的先天優勢，但僅僅停留在企業高端形象的塑造階段，市場化程度較低；其他白酒企業也只是將定制酒作為傳統渠道的一個補充，作為輔助市場予以培育，未做充分的戰略定位。定制化產品缺少完整的經營體系作保障，任由定制市場的自生自滅，定制酒逐步發展成為企業的雞肋。

2、缺乏定制精神內涵

正是企業對定制酒的尷尬定位，也使得定制酒“形式化”現象比較嚴重，停留在簡單的包裝差異化階段，并針對不同的定制客戶也以相同的酒服務。只是在產品瓶標上打上“專為某某定制”或“某某專供”而已，并沒有將定制酒與企業文化、個人核心需求結合起來，這直接導致定制酒的外型同質化現象嚴重，甚至經常出現假冒高端定制酒的案例。這些都有與定制酒本身高貴、個性化的精神內涵和身份不相符。

3、多品類市場發展

定制酒市場一開始便被經驗的企業劃分為多品類市場（企業、學校、醫院、政府、部隊、酒店、煙草、電力、電信、金融、學校等單位以及個人、節日、婚宴），同時企業為了降低新進市場的風險也采取了全品類市場進入，即有定制需求的市場都滿足，陷入多品類定制發展亂局。由此，沒有哪個白酒品牌在定制酒單一品類中占據明顯的市場份額，這也是市場上沒有一個定制酒白酒品牌誕生的重要原因。

面對個性化的定制酒消費市場，在定位和營銷層面也需要個性化。從單一品類突破的定位發展戰略將是定制酒的突破點，針對性的營銷布局則是占領單一定制酒市場的保障。

定制酒從單一品類突破——婚宴定制白酒營銷思路探討：

聚焦單一品類市場，婚慶行業是定制酒進入的優選行業。結婚的個性化給婚宴定制酒充足的借口。婚慶作為一個新興行業，在全國已經到了火爆的程度。婚慶協會的成立，也正式標榜婚慶行業正朝專業化、正規化的方向發展。婚慶產業鏈相對成熟，整個行業都在為滿足當代青年多元化、個性化、追求浪漫的需求努力，婚慶產業大的產業鏈正在逐步形成。以成都為例：成都2013年婚禮場均消費在8萬元以上，且有逐步攀升的趨勢，其中酒水的消費占整個婚禮費用的10%左右。

白酒市場競爭日趨激烈，但縱觀婚宴定制酒市場的運作，大部分企業仍處于粗放式狀態，很少進行精耕細作。對于追求新奇和個性的年輕人來說吸引力不夠。這為諸多白酒企業的運作留下了有效的空間，只要有企業能在這方面多下功夫，在市場運作的各個環節進行精耕細作，一定能夠取得可喜的成績，獲得巨大的收獲。

婚宴市場場景營銷，依據品牌特性，同時結合目標消費人群的生活軌跡，在吃、住、行、游、娛、購六大方面進行渠道劃分，具有針對性地進行精細化場景營銷。

1、產品定位

產品是企業與客戶溝通的重要媒介，也是獲取收益的敲門磚。針對個性化的市場需求產品尤為重要。婚宴市場是縱多個性化市場中的一個細分市場，有著比較鮮明的特點。個性化需求強烈，消費者具備獨立的個性化思維和想法；年齡在三十歲左右占比較大，他們對白酒消費從包裝到內涵都有自己的理解方式。所以針對這樣特殊的人群，產品包裝的個性化是視覺最基本的需求，口感味道是核心，既滿足客戶面子，也可作為婚宴禮品贈與來賓。

了解目標定制消費人群的真正需求，要對消費群體的意見領袖、消費特點、潛在需求進行全面分析，保證定制產品的成功，才能形成市場影響力。

2、價格定位

婚宴定制酒市場雖然有巨大空間，但在操作的過程中要解決好價位和區位的問題。在價位上不宜走高端和低端路線，價格在中檔應該是可行和可操作的，因為走高端將直接與名酒產生沖突，很難占據優勢；走低端，又抹殺了定制酒特有的尊貴感的價值。在區位選擇上，需要從一線城市逐步向二三線城市擴展，因為市場的培育需要逐步接收和認可的過程。

3、渠道定位

隨著消費者個性化消費趨勢的日趨明顯，婚宴定制酒在營銷層面也需要個性化。除了差異化的包裝、獨特的定位之外，婚宴產品的銷售渠道與普通白酒也有很大的不同，必須要根據當地的人文狀況補充適合于婚宴用酒銷售的特殊渠道。

婚宴定制用酒渠道：

1、 婚紗影樓。通過婚紗拍攝贈品的形式與各影樓合作，影樓客戶可憑借影樓消費憑證免費獲得專屬定制酒一瓶。前期用免費的方式獲得消費者信賴。

2、 民政局結婚登記處。政府機關一般不允許進行商業宣傳營銷，但是可以通過很多先入為主的導入信息方式，將產品信息植于目標群體的心目中。

3、 婚慶服務公司。基本操作思路同“婚紗影樓”，可為每一對新人提供婚禮全程咨詢服務，為每一對新人提供婚禮現場送酒禮儀服務，提高目標消費者的品牌信任度。

4、 當地較有名氣的喜糖分銷點或商店。很多批發部或商店已經不是一個簡單的“渠道”的概念，其很大一部分功能是一個終端客戶，也是消費者購買婚宴用酒及喜糖的主要場所。

5、 在部分地區，由于很多是在家里辦宴席，所以當地小有名氣的廚師也是一個不可忽視的環節。

6、情侶餐廳、酒店。通過節日、顧客生日免費贈飲的方式，與客戶產生溝通，并提供婚禮定制用酒的咨詢服務。

7、青年住區。與一些剛需、青年房地產項目合作，以購房禮品的形式提供客戶個性化服務。

8、汽車4S店。向來汽車與酒就是冤家死對頭，正是這樣差異化的思維營銷，給青年消費者以高度的個性認同感。

9、旅行社。青年一代崇尚自由，旅游是他們的愛好之一；旅行歸來把自己的旅行心得和親密照片定制在個性化的酒瓶上豈不很有意義。

10、網絡。網絡逐步成為現代人生活必需品，作為快捷、便利、及時的新渠道可劃分為電商類：單一品類電商、多品類大型電商、酒類電商；社交類：QQ群、微博、微信等，企業可有針對性系統地對網絡渠道進行開拓。

將婚宴用酒渠道作為目標客戶的接觸點、通過嚴密的利益線設計，渠道變為產品與目標客戶的直接溝通和交流點，強化產品的口碑宣傳效果。推進目標客戶對產品品牌的信任和接受。

4、營銷策劃

由于婚宴用酒在市場受口碑傳播影響較大，隨機性強。所以在推廣婚宴用酒產品市場時，除了要考慮合理的媒體宣傳外，還要通過配合一些互動促銷政策，提高產品在銷售過程中的推力和顧客購買的吸引力。

1、集中營銷策劃。集中人力、物力、財力實行全渠道營銷策劃，其氣勢宏大，對每一片區域的短期影響力很強，容易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品牌。

2、快速營銷策劃。營銷時間非常集中，高效、快捷地在目標區域開拓渠道。

3、密集營銷策劃。在目標區域市場密集開拓渠道，形成渠道空間上達到密集型覆蓋。

4、系統營銷策劃。實行營銷期間，工作系統而細致，且要求一步到位。

做好渠道的后期服務與跟蹤管理，讓客戶感到你的關心，也給客戶鼓勁加油。看看消費者和渠道商對產品的反映，找出存在的問題和不足，為以后推廣思路的調整找到根據。

通過形式不同，常年不斷的促銷活動，增加產品銷售量，提高市場占有率，為企業和渠道商創造更多的利潤。宴席促銷可與相關的專業酒店、婚紗影樓、樓盤等聯合開展，樹立宴席用酒第一品牌的形象。

5、廣告宣傳

采取伴隨式、實效性廣告策略，使之充分地為產品的銷售服務。

廣告宣傳要緊扣為產品銷售服務這一宗旨，每次發布都要有鮮明的主題和活動內容。因此，第一年的廣告發布要圍繞各次促銷活動來進行，使其在傳播過程中不顯得空洞。形式上以成本低而范圍廣的媒體為主。

在激烈的競爭中，要打入某一新的市場，你所能想到的唯一方法，就是改變這個市場所有參與者已經接受的游戲規則。

總之，作為酒企業，能在這個趨勢中率先奪得先機，那么在未來的競爭中無疑就有了新的籌碼，有志于定制的白酒企業有必要制定一條清晰的定制化操作思路，形成專業的運作模式，建立專業的經營團隊和營銷模式，將定制化模式發揚光大，提高企業的品牌影響力和贏利能力，開辟出一片新的藍海！

定制白酒聚焦單一品類市場突破，讓我們共同期待定制白酒市場品牌的誕生！