：“八大因素”決定成交的“最后一公里”

在互聯網上，“脫褲子”這個詞屬于熱門關鍵詞，網民的搜索量很大。然而有一段時間，當你在百度或者Google輸入“脫褲子”，搜索結果發現排名第一的是IT門戶網站泡泡網，而網頁的內容竟然和其網站定位幾乎無關。

顯然，泡泡網這么做的目的是吸引更多的網民上泡泡網，提升其流量。但是這樣的內容和網頁明顯對IT用戶沒有價值，而吸引過來的網民幾乎是“無用”的用戶，其流量也只能是垃圾流量。“國內的一些企業為了達到提升其網站流量的目的，泛濫地搞了很多關鍵詞，結果流量是上去了，但是對其推廣和銷售毫無幫助，這樣就適得其反了。”互聯網營銷專家劉東明表示。

忽略了“轉化率”只能“叫好不叫座”

經過十年的發展，網絡營銷逐漸被企業接受，數據顯示國內企業門戶網站的數量已經達到了100多萬個，而搜索引擎更成為了中小企業網絡營銷的主要工具，僅百度的廣告客戶就有幾十萬家；從事外貿出口的企業也通過電子商務獲得了更多的海外訂單，阿里巴巴的誠信通會員就超過了30萬個。然而，由于對網絡營銷片面的理解，一些中小企業在實施網絡營銷的過程中，難免會走入一些誤區，造成投入與產出的效果不佳，或多或少地影響了網絡營銷的發展。

有一些企業以為在網絡營銷上，只要投入多，效果就好，因此，盲目地購買大量的關鍵詞，在競價排名上投入高額的費用，但是投入產出比卻并不理想，還有一些企業盲目地追求企業網站或者網絡廣告的流量和點擊量，但卻忽視了轉化率，最終只獲得了“叫好不叫座”的結果，對銷售沒有任何促進。

“很多企業對網絡營銷的理解就是網絡廣告，以為只要廣告達到了目標受眾，點擊量高、流量高，就達到了效果，但是卻忽視了網絡營銷的本質是借助網絡提升銷售，擴大市場占有率，因為只有點擊量和到達率是不夠的。”通王科技公司總經理網絡營銷專家王通表示。

王通認為，國內的一些企業在互聯網營銷方面，重告知，輕銷售，事實上借助互聯網可以獲得潛在的客戶資料和數據庫，通過營銷分析系統，提升轉化率，而不是一味地提高點擊率。“如果做好網絡營銷管理工作，以及后續的銷售跟蹤和人員推廣跟進，網絡營銷對銷售的提升將是明顯的。”

搜索引擎優化的八大因素

通常而言，企業進行網絡營銷需要做三個層次的工作：第一，從營銷角度建立一個具有銷售力的網站，而不是一個好看的網站；第二，系統化地進行網站的推廣，讓更多的目標客戶找到你的網站；第三，系統地做好網絡營銷管理，真正做好達成銷售的“最后一公里”的事情。

網絡營銷領域有句備受推崇的話：網絡營銷，內容為王。也就是說內容越豐富，就越有利于進行網絡營銷。內容豐富、更新速度快、含有關鍵詞多、原創內容多的網站更容易受到搜索引擎的青睞，更容易被搜索到。“但是大多數企業網站內容單一，缺乏更新，不是華而不實就是乏善可陳，基本是個死網站。”劉東明說。

因此一個好的企業網站，需要做到盡量多的原創內容，及時更新和增加新的內容，巧妙地將關鍵詞嵌入相關的頁面和內容當中，此外，還要多多增加交換鏈接，尤其是做反向鏈接。“做好這幾方面的工作，網站的流量就一定可以成倍地增加。”

對于很多非資訊類的電子商務網站，例如酒店機票預訂類網站，查詢結果類網頁很難被收錄，如果采用合理的搜索優化策略，通過不同的組合，則可以獲得更多的流量。例如：城市名到城市名+打折機票，這類組合詞，就可以搞出幾十萬個關鍵詞網頁，并且是有著專業內容的網頁。

王通告訴《中國經營報》記者，根據多年的經驗總結和實踐，影響搜索引擎排名的因素主要有八個，按照這八大基本因素來做搜索引擎優化，就會取得非常好的效果(見附表)。

“八大因素中，每一個因素中都有三四個小操作細節，這些細節非常的簡單，并沒有太高深的技術含量。但要把這十幾個細節都做好就比較難了。”王通說。

80%的銷售來自五次跟蹤之后

對于網絡營銷而言，做好網站，通過有效的搜索引擎優化手段讓更多的用戶瀏覽網站，僅僅是前兩個層次的工作，通過網絡營銷管理，將潛在的客戶轉化為真正的客戶才是營銷的根本目的，而這需要做好網絡營銷系統的管理工作。

“通過網絡營銷分析系統，我們可以看到哪些推廣手段有效果，哪些手段沒有效果；流量來自哪些搜索引擎，是哪些關鍵詞帶來的流量；而用戶主要來自哪些地區和國家，他們在網站或者網頁上主要瀏覽了哪些內容，其中的轉化率是多少。有了這些詳細的數據，就可以不斷地優化網絡推廣方案，將推廣效果不好的關鍵詞、搜索引擎剔除掉，用更低的成本達到更好的效果。”劉東明強調。

僅僅瀏覽了網頁和網絡廣告對企業而言是浪費的，對于這些潛在的客戶，如何想辦法留住他們的資料，進而進行數據庫營銷才是制勝的根本。王通告訴《中國經營報》記者，一般而言，可以采用免費索取下載有價值資料、免費在線抽獎活動、免費獲得產品試用等辦法，讓人們留下聯系方式和有用的信息。

“當你擁有了大量的高質量的潛在客戶數據庫之后，就算你不再投入一分錢來推廣，只要能夠把數據庫營銷做好，你的銷售依然會不斷地增長。”獲得了潛在用戶的數據庫后，如果客戶銷售人員能夠每周跟蹤一次，通過發手機短信息、打電話、電子郵件等方式連續跟蹤三個月，營業額一般都可以上升幾倍。

因此，“80%的銷售來自5次跟蹤之后”這句營銷名言不是沒有道理的。例如，某國際知名的汽車品牌，通過網站發布試駕等活動獲得了大量潛在顧客的數據，在隨后的一年中對這些潛在顧客進行數據庫營銷，竟然帶來了30%的銷量的提升。（來源：《中國經營報》）