對于價格戰，我一向是反對的。其因有幾：

在客戶的心智中，低價往往=質差，過低價則=爛貨。

價格=品牌，某種程度上價格代表的是品牌力，低價格≠好品牌。

價格戰=消耗戰，沒有利潤的企業必然無法獲得長久的可持續發展，必然無法在產品研發、品質管控上獲得持續投入。

價格，沒有最低，只有更低。

因此，價格戰的結局是顯而易見的。我們只要仔細盤點下數年來，國內一些叉車制造廠家的發展史，就不難發現，率先倒在價格競爭戰中的或者已經傷了半條命的往往是那些率先走低價的廠家。到如今，他們的境況是這樣的：

價格再低，依然無法跑量；降低價格帶來的增長似乎已經到了一個極限或瓶頸高度。

低價帶來的低配產品產生了大量的品質問題，引起了負面口碑，前期賣的越多后期客戶流失越快。

原本多年培養起來的比較穩定的一個品牌形象，逐步下滑，基本與低端劃上了等號。

初期，低價支撐了渠道的部分拓展；后期，更低價品牌的介入，又分流了渠道商，銷量下滑。

低價不是留住渠道商的最終利器，選擇低價的代理商往往是沒有忠誠度的代理商。

忽略了這樣一個基本事實：最終決定客戶購買的并不是價格，而是信任度，如果仔細分析下客戶的購買心理會發現，客戶要買的是放心；能夠讓客戶放心的不是價格，而是品牌。

，二三線品牌降5000，殺出血來，一線品牌的領頭羊們降1000就能瞬間秒殺你。

大的越大，止不住前進的步伐；小的還是小，還在價格的泥沼中掙扎。

而那些站著的，還保持著良性增長的，則是還維持著一定價格的企業。而這些企業也面臨著以下困境：市場增長乏力、同行的低價沖擊加大、銷售團隊不穩、人員流動較大、渠道商總是埋怨廠家支持力度不夠、知名度不高、價格高、產品不完善，很少有哪家代理商會專一的賣著一家產品，對于大多數的代理商來說，他們都夢想打造一個全套的供應鏈，甚至是大眾超市。

對此，廠家好似除了給予更多樣車的周轉、資金的鋪底、低價之外，就別無他路了。尤其是二三線工業品企業，在品牌力不夠強大的前提下，究竟采取代理模式還是直銷模式？還是似合力、杭叉那樣的分銷模式？這是一直以來擺在各個廠家門口的命題。

渠道代理具有投入少、見效快、占用資源少的優點，缺點是代理商規模小不能走量，代理商規模大會反過來綁架廠家，代理商會經常和廠家提條件。

直銷模式具有可掌控終端、資金風險小、不受中間渠道綁架的優勢，缺點是：投入大、人海戰術、必須具有品牌優勢。

分銷模式通常是建立在具有強大的品牌力的基礎上的，無疑是最有效最可控的模式。

在此之外，我認為我們還有一些模式是值得研究和探討的。工業品的營銷模式雖然與大眾商品不同，但在品牌傳播、營銷管理上也并非不可參照。在中國，快消品的營銷模式還是相當成功的。以白色家電業為例，也是主要依靠渠道代理模式，但這種大眾化的商品的渠道更深更寬更長，網點更多，銷售人員眾多，部門組織架構更完善；而在部門職能分工上，市場部門就是負責品牌傳播、促銷計劃、客戶活動、市場調研、數據分析、信息反饋、新產品定義和上市等工作的，銷售部門就是負責渠道管理、團隊管理、目標分解和達成、售后服務、貨款回籠等工作的，他們完全實現了以市場帶銷售的目標。那么，對于如此成熟和復雜的白色家電行業的市場營銷和銷售體系管理模式，我覺得工業品行業都是值得借鑒的。

當然，市場的占有和品牌的形成不是以幾年時間來論英雄的。2000年后，中國叉車制造業的發展，無不說明了這么一個現象：曇花一現式的品牌不在少數。工業品的品牌塑造往往和時間有著很大關聯，因為工業品牌需要用足夠的時間來證明產品品質的可靠性、服務水平、客戶導向的理念等，時間在很大程度上是客戶選擇供應商和合作伙伴的一個重要參數。

然而，大多數的工業品企業缺乏足夠的耐心，短期的逐利心理非常嚴重，更不注重品牌的打造，人員銷售是營銷中的主導力量；還有一些企業，更是亂放衛星，高喊口號，表面上市場炒的很火熱，勢頭很猛，實則問題一大摞，市場管理很混亂，低價沖擊，難以形成可持續發展的動力引擎。

而對于二三線工業品企業或新興工業品企業來說，不具備老牌企業的時間、口碑、客戶資源的優勢。也許前期投入了大量的人力、物力來打造品牌，在銷量上仍然無法與老牌企業相比，但對于工業品來說，這是一條必須堅持的漫長道路，除此之外沒有捷徑；而老牌企業不注重品牌營銷的話，被年輕企業迎頭趕上也只是個時間的問題。要想擺脫價格競爭的魔咒，就必須打造強大的品牌競爭力；品牌可以打破同質化競爭，品牌可以獲取客戶的信任度；品牌可以提升產品的附加值；品牌可以助力市場形成強大的分銷能力。

因此，很多人問：“工業品有好的營銷模式嗎？”在傳統思維中，營銷=銷售=市場，當談及營銷模式時就是在談論銷售模式。其實，營銷的核心是品牌傳播，銷售的核心就是打造品牌，前者是務虛，強調的是加深信任，提高美譽度，后者是務實，注重的是數字指標，但其整個銷售過程卻是通過銷售人員的銷售行為在傳播著品牌。

那么，在品牌營銷中，也有很多企業一直為這么一個現實所困擾：究竟如何來考量工業品品牌營銷的成績？很多老板都要將營銷和銷售實績掛鉤，因為理想很豐滿，現實很骨感，做企業還是要看效益的；對于營銷人來說，他們又認為品牌營銷是一個務虛的工作，不可急功近利，這樣掛鉤是不對的。因此，究竟是營銷重要，還是銷售重要，多年來一直爭論不休。但結果是顯而易見的，很多企業最終選擇了重視銷售部門，忽略了營銷部門；而大多數的外企、國企或快消品、白色家電類企業則有完整而行之有效的營銷手段，具有一個非常強大的營銷部門。唯獨對于中國工業品制造企業來說，目前是一個老大難問題。其實，隨著網絡營銷、社會化媒體營銷、精準營銷工具的興起，實現讓營銷和銷售逐步掛鉤、銷售的短期利益和品牌營銷的長期投入有效結合已不是什么難事，一把平衡和解決這個矛盾的鑰匙已經找到。

工業品企業的品牌營銷不再是單純的做樣本、打廣告，而要從戰略制定、品牌定位、產品研發、營銷推廣、銷售實施、管理模式等多方面、全方位來展開；一個涵蓋市場和銷售的使命更大、功能更強的大市場部架構呼之欲出。

這里，我們不妨關注中叉網的一則新聞“4月17日，全國機械工業品牌戰略推進工作會議在北京召開”，國家質檢總局質量司副司長尹江川會議上指出：“在經濟全球化時代，品牌已成為全球市場競爭的制高點，決定著國家在全球產業價值鏈中的位置，是企業乃至國家核心競爭力的重要體現。當前的品牌工作從全局高度要形成促進品牌發展的合力，完善質量和品牌的激勵機制，優化品牌培育的環境，建立品牌培育專業隊伍，建立與國際接軌的品牌價值評價體系。希望機械工業在打造‘中國智造’高端品牌中做出新的貢獻。”

馬云有句話說：“市場好的時候，談任何商業模式都是黃金，市場差的時候，什么樣的商業模式都是垃圾。”究竟選擇什么樣的模式，均無定論，但可以肯定的一點是，每個企業的資源不同，規模不同，文化不同，照搬照套肯定不是最好的，跟風也不是最好的，也許創新才是最好的。