塑造良好的企業(yè)文化與文化管理是建設(shè)高效營銷團隊的土壤和環(huán)境——所謂洗腦子，心神歸依；明確清晰的方向目標和員工可感知的，上下同欲、上下同求的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃與實施步驟是建設(shè)高效營銷團隊的聚焦點——所謂定戰(zhàn)略，“勁往一處使”；挑選招募到認同企業(yè)價值觀的各種人才是建設(shè)高效營銷團隊的基礎(chǔ)保障——所謂建班子，“一個好漢三個幫，三個好漢可稱雄一方”；以教育培訓(xùn)的方式練把式，管理機制的建立和不斷優(yōu)化是建立高效營銷團隊的重心——所謂帶隊伍，這些都是大家耳熟能祥的團隊建設(shè)之道。但要建設(shè)打造出真正高效、優(yōu)質(zhì)的營銷團隊，還必須在這些“團隊建設(shè)之道”前加上重要的雙缸發(fā)動機，其中一個缸是用優(yōu)勢、“長板”理念來指導(dǎo)我們建設(shè)高效的營銷團隊，另一個缸是推行、強化營銷過程的精益量化管理，在營銷過程管理中打造高效營銷團隊。在這個雙缸發(fā)動機的驅(qū)動下，團隊建設(shè)才可能在“道”上順利行駛、快速行駛、高效行駛。

雙缸之一缸：彰現(xiàn)優(yōu)勢，突出特長——“長板”理念建設(shè)高效團隊

高效的組織機構(gòu)配置、優(yōu)勢突出和技能互補的成員是營銷團隊成功的保障。如同足球隊由前鋒、后衛(wèi)、門將等人員組成一樣，高效的營銷團隊需要由具有不同技能和性格相異的人組成，并根據(jù)組織需要及成員特點分別安排到合適的崗位，通過整個團隊成員的協(xié)作努力才能保證整個營銷系統(tǒng)的高效運作。如果每個成員都是圍成團隊這個木桶的木板，木桶管理理論曾經(jīng)告訴我們說木桶裝水的多少取決于最短的那塊木板，這只是對木桶理論的一個方面的理解，是傳統(tǒng)的思路。從另外的角度不難理解，圍桶者把各種木板圍在一起合成一個桶時，就要控制自己選用的每一塊木板在某一個領(lǐng)域的長度是足夠的，是個有優(yōu)勢的長板。如此，此桶裝水必然能多，這是其一；其二，也是最關(guān)鍵的，如果要持續(xù)不斷地裝更多水的話，就必須不斷的加高每塊木板的長度，因為每個人都有自己最擅長的“板塊”，在領(lǐng)導(dǎo)與團隊管理者眼中要善于發(fā)現(xiàn)并視每個員工為這樣的一塊長板，正如俗話所說“沒有無用的員工，只有無用的領(lǐng)導(dǎo)”揭示的合適的人是否用到了合適崗位之道理一樣。管理者要盡可能地提供機會或幫助讓每塊木板的優(yōu)勢----即長度得到彰顯和拉長，而不是去想法彌補木桶的短板，這樣最后形成的木桶就足夠高，所裝水也就足夠之多。這里有個暗含的前提，就是木桶既然已經(jīng)是在裝水的木桶，其板與板之間的合縫程度應(yīng)該是嚴密的，是不漏水或漏水不嚴重的，所以就忽略而不去討論其合縫程度問題了。

在團隊訓(xùn)練中，團隊領(lǐng)導(dǎo)者往往是基于“補短”的思想在打造團隊?！把a短”的思想實際上是一種不現(xiàn)實的完美理想主義。大部分企業(yè)與大部分管理者把絕大多數(shù)時間和資金都花在了彌補員工的技能欠缺上，他們把員工做得不好的地方當成“機會點”，當成為“短板”，認為好的地方不必再加強，只要保持優(yōu)勢就足夠了，而缺陷是可以改進的地方。其實，這樣做的結(jié)果往往是效果不明顯，費力不討好，讓我們看到的是“短板”沒有補起來，團隊始終沒有獨特的優(yōu)勢和核心競爭力。對大多數(shù)人來說，一是不會有機會都成為CEO；二是人的精力、時間都是有限的，人的長處也是有限的，一個人不可能一輩子能樣樣精通、樣樣參透。職場全能者的另一面往往是萬金油，哪里都可以抹點，可哪里都解決不了問題，沒有一樣專業(yè)與精通；三是人們?nèi)绻鶕?jù)自身優(yōu)勢發(fā)展其職業(yè)，就能最大限度地提高勞動生產(chǎn)率，提高員工的滿意度，降低員工離職率。所以每個人最好的辦法就是培養(yǎng)其優(yōu)勢專業(yè)，做最合適的事，形成核心競爭力，團隊領(lǐng)導(dǎo)的責任就是組合好不同長項與優(yōu)勢的人。

事實上，團隊建設(shè)中，如果團隊領(lǐng)導(dǎo)忙于“補缺”而忽視“揚長”每個人的優(yōu)勢，會導(dǎo)致每個團體成員最后都發(fā)揮不出自己的才干，辛辛苦苦學(xué)了些自己本不擅長的技能，卻無法把工作做得更出色。正如訓(xùn)練兔子爬樹和烏龜跑步一樣。對大多數(shù)人來說，學(xué)習非自己所長的東西都是對牛彈琴的。因為“短板”就是人的不足之處和沒有興趣和熱情的地方，失去了興趣和熱情后他能學(xué)進去嗎？能補起來嗎？效率不會高。如果把“補短”的團隊建設(shè)方法改為“揚長”的團隊訓(xùn)練法，無疑是四兩撥千斤，事半功倍的強化優(yōu)勢，無疑是在好坯料上點石成金，終究會形成自己企業(yè)獨有個性的虎狼之師。因為我們不需要每個手指一樣長，一樣長的手指便形成不了拳頭，就沒有了殺傷力。所謂一個人不是完美的，一個團隊可以完美的道理一樣。在國外已經(jīng)有了優(yōu)勢理論研究與成果了，比如聞名世界的美國蓋洛普公司的管理大師唐納德·克利夫頓的優(yōu)勢理論及其《首先，打破一切常規(guī)》、《現(xiàn)在，發(fā)現(xiàn)你的優(yōu)勢》著作。

從另外一個角度來看，團隊成員中每個單個個體都具有不同的“長板”、“優(yōu)勢板”，有著幫助團隊領(lǐng)導(dǎo)迅速高效的達成組織目標。因為達成目標的途徑不止一種，但要在組織資源有限的前提下以最小的資源消耗獲得最理想的效果，則需要領(lǐng)導(dǎo)者經(jīng)過系統(tǒng)的思考與策劃。同樣，完成組織任務(wù)的方法很多，最有效、性價比最合理的一般來講也只有一種，領(lǐng)導(dǎo)者只有充分利用團隊的每一份有限資源，找到最有效的方法，利用最合適的那塊“長板”、“優(yōu)勢板”去有計劃的分步實施執(zhí)行，才能最大限度地、最快捷地達成團隊目標，為團隊創(chuàng)造效益。

讓各自有不同的優(yōu)勢專長的成員，彼此了解其他個體的需求和專長，并共同遵守為實現(xiàn)團隊目標所設(shè)定的程序和策略，避免出現(xiàn)不必要的錯誤，并盡可能讓每個個體的優(yōu)勢得到發(fā)揮和彰顯，形成協(xié)調(diào)良好的團隊，實現(xiàn)團隊的共同目標。就好比管理咨詢業(yè)一樣，為解決某一特定的復(fù)雜問題，也需要與解決這類問題的各方面專家組成一個工作團隊。每個咨詢團隊都由不同類型的專家組成，團隊的成員中有的是行業(yè)發(fā)展專家，有的是財務(wù)資本運作專家，有的是營銷管理專家，有的是營銷策劃創(chuàng)意專家，有的是VI設(shè)計專家，有的是人力資源專家，有的是培訓(xùn)專家，有的是技術(shù)專家，有的是法律專家等等。這些專家彼此的特性也不相同，有的具有進取精神，有的具有敏感的洞察力，有的能承受巨大的壓力，有的具有無限的熱情，有的是急性子，有的具有很強的耐心等等，他們的專長能力各不相同，能夠貢獻不同的知識和技能。每個人能夠獨擋一面，最后這個團隊也就自然能在各個方面獨擋一面。當然，僅把一組人集合在一個一起共同工作，并不能形成一個團隊。需要協(xié)調(diào)，需要用共同、合理的工作準則和程序來銜接團隊以及相關(guān)人與事的分歧與意見，擰成整體。這是團隊建設(shè)的另外一個話題，這里不細述。

雙缸之另一缸：在營銷過程的精益量化管理中打造高效營銷團隊

企業(yè)界常常說一句話：除非銷售發(fā)生，其他一切都白搭。可見“銷售”是企業(yè)實現(xiàn)利潤的唯一手段。也正因為這種認識，所以很多營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)者很喜歡、很重視結(jié)果導(dǎo)向式考核，常常把銷售回款數(shù)字作為企業(yè)衡量、評價員工工作的剛性指標與收入依據(jù)。其實，如果把“銷售”比喻成大海中的一座冰山，那么銷售結(jié)果僅僅是冰山的一角。對銷售結(jié)果（這個冰山露出在水面的那一小部分，即大家能容易看到的）起決定作用或影響、支撐其結(jié)果發(fā)生的是隱藏在水面下的冰山的更大的那部分冰山，也就是說是銷售的過程影響了銷售結(jié)果的出現(xiàn)，銷售過程中對客戶需求的形成和把握、客戶認知、認同到購買的銷售過程的拉動與推動，才最終促使了那個“露出水面的部分冰山”的結(jié)果出現(xiàn)。所以，企業(yè)要建立高效營銷團隊就必須關(guān)注營銷隊伍中的營銷個體在客戶關(guān)系管理、銷售機會管理、銷售進度動態(tài)管理等過程中的精益量化管理，由利用銷售過程的可控性來達到銷售結(jié)果的可控制性。也只有建立這種重視銷售過程指標的績效系統(tǒng)、績效文化氛圍，才能導(dǎo)向員工在過程中提升與進步，才能導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)、管理者去關(guān)注團隊的過程表現(xiàn)，去發(fā)現(xiàn)問題，并去指導(dǎo)、去校正、去傳幫帶甚至手把手的訓(xùn)練下屬，視提高團隊所有成員的能力素質(zhì)為自己之必須的工作，從而形成一個“人人為我、我為人人”，幫助下屬成功、自己才能成功或更成功之文化氛圍的公司和團隊，這樣的團隊必然堪稱高效優(yōu)質(zhì)的營銷團隊。其戰(zhàn)斗力必然是強大的。

銷售結(jié)果其實是很容易衡量的，不管這個結(jié)果是成功還是失敗，他不需要任何專業(yè)的知識和系統(tǒng)精深的營銷技能就能做到，因為結(jié)果性數(shù)字已經(jīng)擺到那個地方了。所以在團隊建設(shè)帶領(lǐng)時如果只看成功或失敗的結(jié)果的隊伍帶領(lǐng)方法，是不折不扣的“不作為”的管理與團隊建設(shè)方法，管理者與團隊領(lǐng)導(dǎo)在這種思想與運作模式下永遠無法讓“現(xiàn)實的結(jié)果”對自己和企業(yè)更為有利，只能是在時間結(jié)束時無奈地接受這個“露出水面之一角的冰山”的“現(xiàn)實結(jié)果”的無情宣判而已。這個時候?qū)Y(jié)果已經(jīng)無法調(diào)控了。這種思路、理念與模式下的團隊建設(shè)能打造出能征善戰(zhàn)的高效營銷團隊嗎？

客戶關(guān)系管理、銷售機會管理、銷售進度動態(tài)控制管理等銷售過程中的精益量化管理在實際操作中困難肯定是有的，這也正是高效營銷團隊的價值與團隊領(lǐng)導(dǎo)者營銷功力之所在的地方。銷售進程中對其任何一點一滴的有根有據(jù)、有章有法、有套有路、有板有眼的處置帶來的應(yīng)該都是積極面對“現(xiàn)實”的有利回報。

所以，要建立高效的營銷團隊，首先是應(yīng)該做到由我們來掌握、調(diào)整團隊成員在過程中的操作與表現(xiàn)，繼而控制、把握結(jié)果的出現(xiàn)。而不是只問結(jié)果不問過程的運氣賭博式的銷售管理，也不是放羊式的聽任上帝安排結(jié)果出現(xiàn)的團隊建設(shè)辦法。

關(guān)注過程表現(xiàn)的團隊建設(shè)方法，還會帶來團隊成員立體、無間隙的信息溝通傳達方式的形成與發(fā)展。而信息的傳達、反饋與互享是進行管理決策、實施團隊有效管理的依據(jù)和保障。所以，接受員工們各個不同這一現(xiàn)實，并充分地利用這些不同，彰顯團隊成員的個人優(yōu)勢進行組合配套，形成團隊勝勢，建立關(guān)注過程與結(jié)果并重的機制，形成無間隙溝通，是建設(shè)高效團隊的靈魂，是建設(shè)高效團隊所必須的雙缸動力發(fā)動機。