一、標準化訓練是構(gòu)建高效團隊的基石

毛澤東曾說“只有鐵的紀律才能打造鐵的隊伍”，團隊建設(shè)首當其沖的是建立一套團隊成員的行動標準。從團隊成員進入團隊的第一步就開始走向標準訓練，這保證了首先讓團隊成員走正確的路，以避免出現(xiàn)團隊成員在追求個人目標的過程中“爬上樓梯靠錯墻“的結(jié)果。

一個沒有標準的團隊就不能稱之為團隊而只能是男和女組成的一群人而已。如團隊沒有日常作息制度、工作紀律及標準的行為規(guī)范，團隊成員必將處于無政府狀態(tài)，這個時候就只能靠成員本身的自覺性，而人性中的自我約束力常常是不可靠的，這時團隊成員將會出現(xiàn)日上三竿才睡眼朦朧的走到經(jīng)銷商辦公室，或與經(jīng)銷商狼狽為奸挖廠家資源；如沒有建立日、周、月工作計劃和反饋制度就沒法使目標實現(xiàn)的過程得到有效的控制，銷售經(jīng)理也就不能掌握目標完成的過程，這將出現(xiàn)“平時不燒香臨時抱佛腳”的現(xiàn)象。A公司的王經(jīng)理是典型的從銷售標兵走向管理崗位的，在說道日、周、月工作計劃和反饋制度的建立時說到：“因以前做業(yè)務的時候就不是很喜歡填公司下達的各種表格，在剛開始管理團隊的時候以為每月將任務分配下去，沒必要做那么多表格。在第一個月的月底時王經(jīng)理不得不面對由于過程的管理問題而導致的，預期目標與實際情況的巨大差異所帶來的業(yè)績同比下滑的局面，也讓自己新官上任的第一把火就沒有燃燒起來。”像王經(jīng)理這樣的業(yè)務型銷售經(jīng)理在剛走向管理崗位的時候都會認為像日、周、月工作計劃和反饋制度是沒有太大必要的，結(jié)果就會出現(xiàn)王經(jīng)理那樣到了月底的尷尬。那么應該建立那些標準，既能起到有效的管理作用，又不會影響團隊成員的工作積極性，從而與其他業(yè)務行為形成一張一弛相互促進的管理工具？

1、確定基礎(chǔ)制度：日常作息制度、工作紀律、差旅費報銷制度（需在制度中明確規(guī)定各崗位人員出差天數(shù)的要求、出差效果的檢核標準、出差費用的檢核等）、例會管理制度（明確晨會的召開時間、具體內(nèi)容和流程、周例會的召開時間、具體內(nèi)容和流程、月例會的召開時間、具體內(nèi)容和流程）等。

2、建立日、周、月工作計劃和反饋制度

月度營銷計劃內(nèi)容包括：任務分解、產(chǎn)品策略（為達成目標需采用的方法、本公司產(chǎn)品分析、庫存結(jié)構(gòu)分析、賣場樣品出樣分析）、渠道激勵策略、終端促銷策略等。

每周工作計劃內(nèi)容包括：一周工作安排；拜訪經(jīng)銷商名稱和次數(shù)、明確打款開單量或分銷量、新開網(wǎng)點數(shù)量、促銷活動執(zhí)行、市場信息分析結(jié)果等。

工作日志內(nèi)容包括：當日重點工作項目、經(jīng)銷商拜訪計劃、當日工作總結(jié)等（如下表）。

各營銷團隊帶頭人可根據(jù)上表和自身團隊的特征編制符合管理實際需求的《營銷人工作日志》。團隊領(lǐng)導除了會制作表格還應該會看，面對表格輸出的信息來判斷團隊成員的工作狀態(tài)并從表中尋找解決的方法。

3、建立團隊成員的營銷行為考核制度

要想通過打造高效營銷團隊來實現(xiàn)其持續(xù)的競爭力就必須進入到團隊成員營銷行為的細節(jié)管理中。目前大多數(shù)企業(yè)對營銷人員的考核基本停留在月底的幾個數(shù)據(jù)上，如回款額、銷售完成率、零售量等，而很少有企業(yè)將營銷人員的考核落實到每一個具體的行為上，這種粗放式管理必將無法支持團隊的營銷力的提升從而無法實現(xiàn)持續(xù)性增長的競爭力。營銷人員行為的細節(jié)考核，首先，得根據(jù)自身團隊的實際情況制定一張符合于自身實際情況的考核表；其次，應與團隊成員充分溝通確立每一個考核項的權(quán)重；再次，確立專人負責每一個團隊成員的考核落實；最后，在規(guī)定的時間內(nèi)將考將考核表統(tǒng)一上交團隊帶頭人進行一對一的溝通，重要是對團隊成員的考核表做出評價。

二、建立適合于團隊的考核制度是構(gòu)建高效團隊的原動力

A公司的營銷人員考核方案在05年由總部統(tǒng)一制定，各分公司銷售經(jīng)理只是被動的執(zhí)行，半年之后發(fā)現(xiàn)考核制度已經(jīng)變成了團隊成員吃大鍋飯的庇護傘。因該考核方案規(guī)定如整個分公司的銷售業(yè)績完成不了，即使某個營銷人員完成目標任務的150％也不能拿到獎金，在這樣的制度下勢必造成銷售經(jīng)理為了集體的利益而搞平衡，極大的打擊了營銷人員的積極性，也使這個考核制度背離了市場。

劉經(jīng)理在面對A公司考核機制出現(xiàn)的問題時，認真的檢核了問題點并結(jié)合市場及團隊的實際情況，重新制定了針對性的綜合業(yè)績考核制度及任務限時完成制度。

重訂制度的目的是為了充分調(diào)動營銷團隊成員的工作積極性，把營銷工作落到實處，讓各產(chǎn)品任務細分到每一成員和每一客戶，使每一營銷人員更明確業(yè)務開展情況，做到人人心中有數(shù)，個個胸有成竹，天天激情昂然，高效快速的開展工作，具體內(nèi)容如下：

1、每月任務按品類并根據(jù)每個銷售區(qū)域的市場容量和網(wǎng)絡(luò)容納情況分解到每一個營銷人員、經(jīng)銷商。

2、每個營銷人員制定詳細的客戶拜訪計劃，分時間段對經(jīng)銷商進行回款、提貨、促銷活動等重要業(yè)務活動的跟進，并全力協(xié)助經(jīng)銷商對產(chǎn)品進行深度分銷。

3、以月為單位對銷售團隊中的成員進行量化考核。

第一步，由銷售經(jīng)理將公司總部分配的任務在與各區(qū)域進行充分論證后分解到各區(qū)域市場，區(qū)域經(jīng)理根據(jù)分解到本區(qū)域的當月任務量和區(qū)域市場的實際情況制定任務分解表，并明確本月任務考核的計算方法。

附2：任務考核計算方法

K任務完成率（占任務權(quán)重40％）Y1＝銷售金額×20％＋零售完量完成率×5％＋利潤產(chǎn)品完成率×10%＋新網(wǎng)點拓展完成率×5％。

B任務完成率（占任務權(quán)重40％）Y2＝高端產(chǎn)品銷售量完成率×10％＋常規(guī)產(chǎn)品完成率×20％＋促銷/特價產(chǎn)品完成率×5％＋網(wǎng)點拓展完成率×5％。

J產(chǎn)品任務完成率（占任務權(quán)重10％）Y3＝銷售完成率×5％＋網(wǎng)點開拓完成率5％。

綜合考評完成率（占任務權(quán)重20％）Y4＝經(jīng)銷商進銷存及營銷人員行為考核結(jié)果完成情況占15％＋工作態(tài)度占5％。

業(yè)務經(jīng)理本月實際得分＝（Y1＋Y2＋Y3＋Y4）×100

注：本考核系數(shù)權(quán)重僅適用于當月，以后將根據(jù)每月的工作重點不同而調(diào)整考核系數(shù)并以通知的形式下發(fā)，如無異議，請在任務確認書上簽字確認。

第二步，在每月初的營銷例會上，分總下發(fā)分解表給各業(yè)務員，并講解分解任務量的來由，由各業(yè)務員確認自己的任務量，無疑問后，再由各業(yè)務員具體將各產(chǎn)品任務量分解給相應的經(jīng)銷商，最后填報任務完成推進表開始執(zhí)行。

第三步，在下月營銷例會上，由銷售經(jīng)理公布每位業(yè)務員上月的任務完成情況及實際考核得分。根據(jù)考核標準進行獎懲。

除了該制度而外，劉經(jīng)理還給自己制訂了每周對團隊成員的關(guān)心計劃，電話的內(nèi)容主要是包括問候、感謝辛勤勞動、了解工作進展情況。電話關(guān)心計劃能恰當?shù)捏w現(xiàn)團隊的人文氛圍，又能及時發(fā)現(xiàn)團隊成員工作中存在的問題，以便給予及時的幫助。《綜合業(yè)績考核制度及任務限時完成制度》配合以人文的電話關(guān)心計劃很快激發(fā)了營銷團隊成員的積極性，本制度自從執(zhí)行以后，甲分公司的業(yè)績有了明顯的提高，逐步建立起了以區(qū)域經(jīng)理為領(lǐng)導核心、以業(yè)務骨干為專業(yè)核心的有能力的團結(jié)的戰(zhàn)斗隊伍。

三、建立有效團隊激勵機制是構(gòu)建高效團隊的加油站

經(jīng)調(diào)查：按時計酬的工作人員每天一般只需發(fā)揮20%－30%的能力用于工作就足以保住飯碗。但是如果能充分調(diào)動其積極性，使他們的潛力發(fā)揮到80%－90%，這之間的差額用于提高工作效率，其效果是相當可觀的。這就需要依靠有效的激勵！

我們常將營銷人員比作是企業(yè)戰(zhàn)斗在市場一線的戰(zhàn)士。銷售經(jīng)理要善于利用望梅止渴的技巧恰當?shù)募钭约旱膽?zhàn)士，如一個不懂激勵的銷售經(jīng)理，總有一天會讓自己四面楚歌，最后成為項羽的影子。激勵也因此需要根據(jù)對象的不同、團隊實際情況、周圍環(huán)境來設(shè)定其激勵的方式。說到激勵銷售經(jīng)理腦子里首先冒出的是胡蘿卜—錢！當然金錢做為激勵方式是最直接的但卻不是最有效的，激勵這個詞的誕生是因為人的情感需求，所以好的激勵制度是物質(zhì)激勵和精神激勵有機結(jié)合，使之相互輝映從而讓團隊成員時刻處于被激勵中，以高度興奮和積極的心態(tài)完成每一次的客戶談判、終端管理的每一個細節(jié)落實等。在如何建立一個有機而有效的激勵機制這個問題上，A公司劉經(jīng)理又一次分享了他的經(jīng)驗：

1、 人盡其才

劉經(jīng)理團隊中的業(yè)務經(jīng)理俞非常擅長與批發(fā)商打交道，可是前一任經(jīng)理非要俞去跑分銷，結(jié)果搞的俞工作沒有激情業(yè)績也沒有大的進步。當劉經(jīng)理了解到這個情況之后與俞進行了深入的溝通，劉經(jīng)理并沒有讓俞馬上管理批發(fā)商而是表達了自己對俞的肯定之后，讓其在當月除了自身區(qū)域的任務而外，還需負擔一個刺頭批發(fā)商的200萬回款。當月俞不僅超額完成了自身區(qū)域的任務還順利從刺頭批發(fā)商處拿回了200萬。之后劉經(jīng)理調(diào)整了俞的工作崗位讓其專門負責全省批發(fā)商的業(yè)務工作，這樣的調(diào)整保證了分公司每月回款、壓貨目標的順利完成，也使分銷變得更加順暢。

讓合適的人到合適的崗位，讓合適的人到合適的區(qū)域，讓合適的人有合適的待遇這是銷售經(jīng)理重視對團隊成員的培養(yǎng)和考核，認為每個人都是可用之才，使他們感受到受重視和尊重，并在工作的過程中發(fā)現(xiàn)其優(yōu)點并用其優(yōu)點。

2、創(chuàng)建職業(yè)通道

在公司本身設(shè)置的職業(yè)通路受限的情況下，劉經(jīng)理采用了對應有崗位進行細分的辦法來創(chuàng)造職業(yè)通道。如公司原定一個區(qū)域市場設(shè)置一個區(qū)域經(jīng)理、2-5個業(yè)務經(jīng)理，劉經(jīng)理將兩級進行細分，規(guī)定要提升為區(qū)域經(jīng)理必須先進入代區(qū)域經(jīng)理崗位，在代理期間如能完成各項考核指標才能正式轉(zhuǎn)為區(qū)域經(jīng)理。水往低處流，人往高處走。通過公平、公正、公開的機制考核，為營銷人員規(guī)劃好清淅的個人發(fā)展軌道，給予他們更多的成長機會，實現(xiàn)其在職業(yè)生涯中的快速提升。甲分公司在每月組織營銷培訓會，提升營銷隊伍整體營銷水平和專業(yè)技能。使他們認清自己的現(xiàn)狀及其在隊伍中的位置，發(fā)現(xiàn)不足、拓展自我，清淅地定位自己和發(fā)展自我；敢于啟用新人，放置于重要區(qū)域，信任他們，使他們感覺到被重視和支持。對業(yè)務潛質(zhì)好的業(yè)務經(jīng)理，建立總經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理不定期與其單獨談話制度，著意培養(yǎng)，使他們感受到公司的重視，鞭策其快速提升和成長。06年3月分公司通過考察，同時在兩個較為重要的區(qū)域提拔了兩位業(yè)務經(jīng)理為中心經(jīng)理，增強了他們對公司的信賴感，為他們創(chuàng)造了極佳的成長成才機會，從更高層面上解決了“我為誰工作”的問題，從而激活帶動了整個團隊的活力。

3、加強考評結(jié)果的執(zhí)行

通過業(yè)績考核和行為考核的結(jié)果，進行獎優(yōu)罰劣的執(zhí)行，從在團隊成員心中樹立“付出總有回報”的信念。考評的過程應保證公平、公正、公開，對于考評的結(jié)果要根據(jù)相關(guān)制度嚴格執(zhí)行，對于那些績效好、綜合素質(zhì)強的團隊成員要除了給予薪酬的提高而外還可以采用為其提供學習機會和其他方式的獎勵，做到多勞多得、少勞少得、不勞不得。在一定的期限內(nèi)還需要對那些綜合考評一直處于優(yōu)秀的人創(chuàng)造職位空間，大大激發(fā)團隊活力，精神上、物質(zhì)上都給其他團隊成員起到了較好的示范作用。也可采用各種競賽活動的開展來激發(fā)團隊的活性，如：設(shè)置階段性營銷競賽，終端活化競賽、有效分銷競賽等既促進團隊建設(shè)，又提升了銷售業(yè)績。

4、 營造團隊氛圍，強化歸宿感

俗話說：“贊美的話是溫暖冬天的陽光”，銷售經(jīng)理在日常管理行為中需對員工付出后的業(yè)績給予適當?shù)墓膭詈桶劊@樣可以使團隊成員產(chǎn)生信心，增強工作動力，提高團隊凝聚力。銷售經(jīng)理可根據(jù)自身的實際情況，在每月營銷例會后組織團隊文體活動，組織非正式的聚會等，也可增強團隊的歸宿感和向心力。反之，對業(yè)績不好的人員，三個月內(nèi)給予調(diào)低年薪或降職處理，甚至淘汰，保持隊伍的適當流動性。

什么樣的營銷團隊，就會有什么樣的銷售業(yè)績。高績效的團隊，才會有高績效的業(yè)績。高效團隊的建設(shè)必須在一套基本有效的制度下，強調(diào)成員在團隊中的價值，最大限度地發(fā)揮團隊成員的積極性和創(chuàng)造性，強化團隊成員的集體榮譽感，使整個團隊不是“你”、“我”，而是“我們”。