晚上我被某涂料企業老總邀約在一全國知名咖啡連鎖餐飲做一次面對面的交流。

在進行必要的應酬和寒暄之后，我們進入了主題。如何開好本年度的經銷商大會。

張總拿出一份資料交個我看，讓提一下意見。

這是一份“2009——2010年度經銷商大會”會議議程的詳單。 我看了大約2分鐘，可以說是一種走馬觀花似的觀看。其實，這樣的大會我也經歷過好多次，也曾幫助一些企業做過這樣的方案，所以，我重點看了幾個方面的內容：

1、本案的主題：是否看得見、感受得到、感受得深，能夠吸引人。甚至適不適合。

2、版塊的設置：能否體現主題，能否讓人感到層次清晰、逐層遞進。

3、氣氛的帶動：包括有人氣的人員組織、有人氣的活動安排、有明顯的主題宣講。

4、目的和過程的協調。如果僅僅是為了召集所有的經銷商過來，見見面、聚聚餐也就罷了，如果牽涉到來年的目標和任務指標的簽訂，就不能沒有指向性。

稍稍看了之后，我將整套資料回還了張總，面無表情。

張總非常著急，連忙問：

張總：李工，有什么問題嗎？

筆者：你說呢？

張總：我準備了兩晚上，應該把想到的都想了，應該沒有問題吧。

筆者：恰恰這就是最大的問題。

張總：啊。不會吧！

筆者：很多時候，我們都這樣想問題的。因為都是采用一種順推的方法來進行過程設置，比如開發產品，比如設定會議議程等等。這本來沒有錯，比如說要吃飯了，我們應該按程式完成準備工作，并為整個過程設定計劃步驟。但是如果你這次經銷商大會，就僅僅是讓你的經銷商來你這里吃吃喝喝、玩玩樂樂也就罷了。你的目的是這嗎？

張總：當然有這樣的想法，他們是我的衣食本源，我的企業發展需要他們付出很大的努力，我能夠跟他們一起分享克服困難環境下的飛速增長的快樂。但我的最大的目的還不是這個，而是為了促進和激勵他們，讓他們能夠將他們的未來和公司的戰車成為列車，一個動車組。

筆者：太好了。動車組——讓每一節都具有動力，火車頭的動力和方向是關鍵，各個車廂也是主推乃至主推動力。

張總：好像有點意思。動車組，我偶爾一句話也好像冥冥之中牽涉了本會議的主題耶。

筆者：很好。現在我可以給你的經銷商大會安排一個簡單的評語了。離題萬里、缺乏氣氛、主旨不明，版塊不清，帶動性不強。30分勉勉強。

張總：這么低？不會吧，我們公司會議都通過了呀。

筆者：問你一個問題，你認為二次世界大戰，為什么會有這么多納粹，為什么會有瘋狂的德國、瘋狂的日本和意大利。甚至后來誕生了頑強的英國、激情的美國，戰斗力彌強的蘇俄和中國。

張總：二次大戰不是一個劫難嗎？

筆者：是。但是我這里不是說二次大戰，而是探究另外一個問題：為什么人會沖動，人會瘋狂。這也是經銷商大會所需要的某些元素。

張總：這點我倒沒有怎么考慮？

張總連忙給我續了一杯咖啡，又遞給我一支煙，我擺擺手，意思我不會。他點上了煙，陷入了沉思。我也暫時給他一些時間思索，并迅速整理一下我的思路。直到張總抽完那支煙，抬頭有些疑惑地看著我。我才開始繼續給他答案。

筆者：因為希特勒瘋了，寫出了《我的奮斗》，到處做宣導，結果是德國的上層瘋了，德國的民眾現在國內瘋了，開始尋仇，找猶太人“復仇”，好像最后意猶未盡，要出國剿滅更多的猶太人，突然發現全世界就德國人種最純，于是要改造全世界，然后，北歐瘋了，歐陸瘋了、世界也瘋了。這才是問題所在。于是，納粹從一個人到一群人，從一群人到一國人，到軸心國。然后，接著傳染給英國，蘇俄、美國等等，因為對付瘋人，你只有以瘋治瘋。

張總：這個道理好像有點意思。這跟經銷商大會有什么關系。

筆者：（我笑笑，抿了口咖啡）。我問你，每一次購買行為，到底是理智占主導還是感性占主導。

張總：這？

筆者：再換句話說，購買東西的次數（記住次數不是總價值），到底是女人多還是男人多。

張總：女人。女人總會覺得自己差一件衣服、一雙鞋子。

筆者：為什么呢？因為女人比男人更缺乏理性，容易受氣氛環境的引導，容易輕易做決定。其實，不光是女人，人也一樣。男人僅僅比女人多一點理性而已。

張總：哦。

筆者：好了，這就是經銷商大會（不論是招商確定加盟還是搞好客情訂立新年業務量）最需要的元素——氣氛。讓每個經銷商忘記困難，忘記自己的環境，只有沖動。這就是會議最需要的東西。

張總：好像我明白了一點。您繼續說。

筆者：這就是我常說的，倒逼法，讓你的會議目的更明確，讓你的會議議題更具有強烈的沖擊力，讓會議中心火起來，版塊更明確。

張總：是這么一個意思。

筆者：好我現在跟你理一下倒推思路。然后就可以確定你整個會議進程了。首先，你先確定要干什么？揀最主要的說，只要一個。

張總：給經銷商派任務。讓他們非常高興的接受，往年你不知道壓任務下去有多難，晚上我們分成幾組，到凌晨3點還在每個房間討價還價。

筆者：就是了。會議議題或者中心一定要懾人心魄，不同凡響。你原來的議題：讓房間更美麗，更環保。好像不是對經銷商說的。這你可以印制一本紅寶書，寫給每個店給每個人員去看。但是對本次會議沖擊力不太大。

張總：也是。

筆者：這個呢？因為今天我第一次跟你交流，也暫時沒有很好的口號給你。你們也可以舉辦一個頭腦風暴，好好想一想。口號喊出來的目的是什么？比如說吧，“千萬不要忘記階級斗爭”這句口號，當時喊出來的目的，就是讓大家緊繃這根弦，忘記經濟困難，到處都“于無聲處聽驚雷”，“樹欲靜而風不止”，餓著肚子鬧革命。厲害吧。典型的毛澤東思想精髓。

張總：您也要好好替我謀劃謀劃。想象該用什么口號。

筆者：能夠讓經銷商看到他來年的機會，能夠讓經銷商熱血沸騰，能夠讓人“瘋起來”，盡可能地去想。

張總：我懂了。

接著，我們就會議議題，會議版塊設定、會議人員的選擇、專家、官員的約請，演講內容的設定。包括一些帶動會議氣氛的方法、甚至小游戲的安排，全員參與的要求等等，做了一些探討。

倒逼法，讓經銷商會議主題更明確、更具有侵略性。

經銷商會議需要氣場，最需要的是氣氛、氣氛、還是氣氛。