●今天的經銷商早已與時俱進：

談到企業經銷商會，對于絕大多數生產制造業企業來說，每一年至少會開上一到兩次甚至多次。在這樣高頻度且大覆蓋面的活動中，我們驚奇地發現兩種相對極端的現象：一種是很多企業不太會開經銷商會，往往把會開得很平淡，甚至有點千篇一律；而另一個極端就是像某些企業偏向招商性質的經銷商會，會出現一些盲目攀比或是炫富的現象，一下子包上幾家酒店，搞很大的排場。吃鮑魚、抽中華，再外加旅游，好不闊氣。

要么平淡，要么炫富。這是很多企業慣用的經銷商會效果。但其實這兩個極端都不足取，要知道今天的經銷商早已今非昔比，他們更看重的是自身跟廠家合作過程中該如何才能達到經營過程持續收益的最大化，而決不僅僅是經銷商會現場的瞬時效果有多么炫。

最近幾年來，我們鼎旌文化公司經常參與操作一些企業經銷商會活動，按時間倒退來看，先后就有江蘇輝煌太陽能、深圳先知電子、長沙亞瑟王電子鎖、上海萬帝垃圾處理器、江蘇科利達地板、合肥美菱冰箱、寧波博強飲水機、上海凱盛家紡、四川升達地板、上海北美楓情地板、深圳學之友學習機、溫州日泰皮鞋、廣東康寶電器等，都取得了良好收效。這么多年的真實案例積累下來，我感受最深刻的就是廠商之間的與時俱進，并強烈感覺到今天的企業經銷商更加勤奮、更加務實、更加科學經營。

企業在不斷進步，經銷商也在不斷提升。如果說十年前的經銷商群體是很多下崗職工和相對追求獨立個性不太安分上班主動下海的個體戶，那么十年后的今天，中國的經銷商群體則逐漸體現出年輕化，資本化，經營管理科學化，商業信息網絡化，他們更善于跟廠家進行營銷政策的博弈，也更渴望從廠家能學習或感悟一些真正有用的東西。至于過去傳統型的“吃喝+旅游”式經銷商會，則對今天的絕大多數理性經銷商未必好使。

●企業經銷商會的誤區辨析：

有鑒于上面對當今經銷商群體生態現狀的認知，對此，我們對今天的企業經銷商會中經常出現的誤區從以下幾個方面進行分解和辨析：

一、 新老經銷商一鍋燴的問題

通常來說，企業的每一次經銷商會都往往存在新老經銷商共同參加的現象，那么我們首先就要明確老經銷商有多少，新經銷商有多少，他們的人數比例又分別占多少？能不能分開來開會？要知道他們兩者陣營之間的側重訴求通常是不一樣的。而要是放在一起“一鍋燴”，貌似這樣開會更節省成本，其實效果往往適得其反。

下面我們不妨根據張會亭對企業經銷商會的長期實踐和觀察，就企業在舉辦經銷商會時新老經銷商之間的興趣偏好做個比較，我們會不難發現一個非常耐人尋味的有趣結果：

二、 外聘培訓講師的問題

長期以來，很多企業在舉辦經銷商會的時候會從外面請一個培訓講師來給經銷商做個統一培訓，客觀說此舉是善意的，我們可以理解，但是好的初衷未必有好的結果，好的想法客戶未必領情，也就是我們常說的眾口難調，就算是優秀的講師，也同樣會出現有的愛聽，有的不愛聽的現象。所以單純的某一個培訓講師很難伺候好如此眾多的經銷商。

其次，外部聘請的某個培訓講師來參與企業活動，容易出現兩種相對極端的分化現象：一是本行業內的培訓講師，這類講師講得很細很具體，但往往新意不足，使經銷商們容易覺得行業跨越性不強；二是非本行業講師，講的很熱乎，在授課現場跟大家互動得也很好，但由于對本行業了解不深，實用價值和直接參考價值不大，實際解決的問題反而偏少。由此可見，單純的講師培訓看來已經很難再讓廣大經銷商們過癮。

三、 儀式感不強的問題

通常情況下，很多企業的老板老總或營銷總監自身對企業經銷商會的認識就是“這是企業的內部會議，來的都是自己人”。這其實是很大的誤區。抱著這樣的錯誤認識，很容易把經銷商會做的很普通、很平淡，并且最關鍵的就是，儀式感不強。這一點上，企業的新品招商會就會好很多，媒體發布會就更加隆重。從對比的角度來講，很容易讓經銷商產生一種“拉進門之后就開始日益被冷落”的感覺。

張會亭長期研究認為：任何一場對外性質的公共活動，只有主辦者本身能夠足夠的“正式”起來，那么參會者才能夠從內心里被這種正式氣氛所感染，從而也變得“正式”起來。也就是說，你先正式，我才正視；反過來連你自己都很隨意不在乎，那么我也跟著嘻嘻哈哈無所謂。

然而在現實中我們發現，有多少企業在舉辦經銷商會的時候往往是在一個大廳里開會，然后自己的產品就擺在這個大廳的四周，讓經銷商進進出出喝茶用點或者上廁所的時候順便來摸摸看看，表面上看這好像是非常親切，其實卻恰恰使整個活動喪失了應有的“畫龍點睛”的靈魂，本應是讓大家眼前一亮的正規儀式，但現在卻寡淡無味，大大降低了經銷商的期望值和新鮮感。

并且企業花大價錢做的宣傳片本來是要給大家帶來“新年新面貌”，但在現場往往并不特意安排在一個特別重要的時間節點來播放，而往往是刻上一批光盤，事先裝到大家的手提袋里。讓大家拿回家之后再自行觀看或者在店里播放。現在的問題就是：試想這么重要的宣傳片你廠家都不足夠重視，引導大家統一觀看，那么還憑什么讓經銷商們那么自覺地回家自行播放呢？這也是一個極大的誤區。

四、 繼往開來的問題

一般情況下，企業經銷商會（尤其是年度性質的年終總結或表彰大會）往往要營造一種“辭舊迎新，繼往開來”的感覺，一方面是回顧過去、獎勵先進，另一方面又展望未來，鼓勵大家再上新高。但現實卻是往往在產品質量保障、售后服務、消費者投訴處理等老問題上容易被經銷商糾纏不休，一下子陷入尷尬甚至僵局，更有甚者，會把原本“喜慶、奮進、展望、鼓勵”性質的氛圍一下子拖入“困惑、煩躁、糾纏、今天不解決誓不罷休”的境地。這些都是在議程安排上的不合理產生的直接惡果。從而使廠商雙方都感覺得不償失。

五、 一條龍招待的問題

很多企業開經銷商會或者開招商會的時候，都通常會安排“好酒好肉好招待，吃喝旅游一條龍”。甚至還有的干脆實行拉鋸戰和持久戰。一開就是三天，還安排一些所謂的戶外拓展訓練，美其名曰“苦其心志、勞其筋骨”，好像要讓不同的經銷商受到統一的洗禮。一番“洗禮”之后個個都變成了“犀利哥”。然后再去好酒好肉好招待，好像這樣能讓大家印象更加深刻。但真正經銷商有多少能刻骨銘心的體會。往往不得而知。反正勞民傷財是肯定的了。

以上是張會亭根據鼎旌公司多年來的操作實踐提煉出的企業經銷商會常見誤區問題的分解與辨析。限于篇幅，欲知解決方案如何？且看張會亭另文對應解答。