為了便于大家對前面的問題有個直觀連貫認識，我們不妨將前文的問題列舉出來，看看有沒有一些新的發現：

一、 新老經銷商一鍋燴的問題——既然新老經銷商在一起興趣關注度很難統一，那么我們能否找到一些能讓他們統一相互借鑒的話題呢？

二、 外聘培訓講師的問題——既然外聘培訓講師眾口難調，那么我們能否不安排培訓講師，而是由一個主持人或中間協調人來不斷協調彼此的興趣點，進而把大家聚焦到某一個共同的第三方身上呢？

三、 儀式感不強的問題——既然很多企業的經銷商過于平實而儀式感不強，那么我們能否強化或引入某種儀式，讓活動更具有紀念意義？

四、 繼往開來的問題——既然企業在繼往開來的活動調性上容易跑偏，那么我們何不“將計就計”干脆直接安排時間讓大家專門討論營銷實務問題？要知道“疏大于堵”的道理啊。

五、 一條龍招待的問題——既然一條龍招待都未必能讓廣大經銷商買賬，那么我們何不充分挖掘客戶的真正需求，真正做到投其所好，創造并保持一定的新鮮感，進而讓客戶從內心真正滿意呢？

● 企業經銷商會開出深度與特色的操作實踐：

通過對上述問題的遞進式思考，我們按圖索驥，一種創新型的深度和特色操作思路就慢慢浮現出來。并且在我們鼎旌公司最近幾年的真實案例操作實踐中，也逐漸得到了正面的驗證效果。

1、 巧妙引入主持人，共創三方齊滿意

客觀來說，中國地大物博，而絕大多數的企業經銷商卻往往局限于在某一區域作業，由于地域限制的原因，導致很難對周邊以及更遠的地區能有更廣闊的認識。再加上中國經銷商的天然務實特性，以至于長期“俯首躬耕”卻很少抬頭看路。這就引發出在每次經銷商會的時候經銷商不光要關心廠家的新動向、新政策，還很迫切需要了解其他區域的經銷商是怎么做的，能不能對自己有所借鑒。

因此，這就要求廠家在組織經銷商會的時候就能夠首先足夠想到這一點。比如能在合適的機會安排一場廠商之間的對話，把企業老板、營銷老總、外聘的營銷專家或顧問、不同區域的經銷商代表等共同聚集在一起，事先挑選一些有利于產生共鳴同時又有一定爭議的話題。這樣主持人通過專業的協調逐漸使大家各得其所。使有共性和代表性的關鍵話題變成集體論壇。既能有效滿足新老經銷商一鍋燴的眾口難調，又能有效彌補外聘專家顧問或培訓講師單純講課的單調與跑偏。

值得強調的是，對于經銷商普遍反映的很多客觀存在的問題，原本是站在對立面的怨聲載道。說出來就是：“我認為你們廠家應該如何如何……”這樣的指責只會使對立更為加劇，使大家的抱怨更為強烈。但如果是廠商對話論壇，再加上外聘專家相對客觀公允的第三方點評和主持人現場的調停，會更有利于經銷商心態平穩，他們自覺地會把原來的抱怨性意見改觀為更多的建設性意見，從而改口為：“我建議我們廠家最好如何如何……”這樣一來，經銷商的主人翁意識溢于言表，心態也就端正多了。口氣也隨之緩和多了。就鼎旌公司操作過的實例來講，合肥美菱冰箱和上海凱盛家紡就是用的這個方法，效果非常明顯。能直接讓廠家、商家、專家三方都很滿意。

2、 時刻謹記儀式感，帶動大家齊參與

關于很多企業經銷商會上普遍缺乏儀式感的問題，則可以特意安排新品揭幕儀式或者新品隆重發布儀式。在這里需要強調提醒的是，大家千萬不要認為這只是走過場，沒有什么實質意義和價值。其實想想人生中哪個重要的環節不是儀式？孩子出生有生日紀念、滿月酒周歲有紀念、考上大學有謝師宴、結婚有婚禮、60大壽有壽宴、就連死了還有個追悼會呢。所以還是我在前文里說的那句話：“你先正式，我才正視；反過來連你自己都很隨意不在乎，那么我也跟著嘻嘻哈哈無所謂。”那么廠家既然花了大錢把大家從山南海北召集過來吃住行全包免費招待，當然要有個正規的儀式感，才能換來足夠的嚴肅性和份量感。否則豈不窩囊進去了？

說到這里，我突然想起2008年2月美菱冰箱在中國南方普遍遭遇雪災的惡劣環境下依然堅持“包機”把廣大安徽經銷商集體拉到四川綿陽去開會。在合肥機場臨行前不知有沒有搞一個“登機儀式”。（當時我不在場，不得而知。）如果有，則對廠商所有參與者都是終生珍貴的記憶，如果沒有或當時圖省事忘了搞了，那則無疑是一大憾事。

企業如果花錢請了年度代言人，則代言人的參與也自然會使儀式感更好營造，也更為熱烈。比如2006年7月我主持日泰皮鞋的泰山峰會的時候，當年的日泰代言人任達華就專程趕到了現場。尤其讓人感動的是，任達華還在活動現場舞臺上跟當天參與的300多名經銷商逐一合影留念，僅這個合影就花了2個多小時，盡管當時感覺很程序化，很單調，但事后想來，每個經銷商回家后都能得到一份自己跟華哥的單獨合影，回去掛在自家店里則無疑會平添很多優越感和自豪感。這就是儀式感帶來的隱性附加值。這也自然會在無形中增加經銷商對該品牌的忠誠度和榮譽感。后來我們又專門選擇在下雨天的時候集體打傘從泰安去曲阜祭拜孔子，當時的場面蔚為壯觀。現在冷靜下來想，如果是一個艷陽天我們去看孔子，它就是一場普通的旅游；但我們歪打正著選擇在下雨天集體打傘去看孔子，則會顯得更有一種哀婉的意境。這種微妙的儀式感最終換來的是經銷商盡管淋得很濕，卻都無比感動。其他如江蘇科利達地板邀請梁家輝到現場，也同樣取得了很好的效果。

這里可能還會有人說，企業請了代言人并且代言人剛好來到了現場，當然會效果好，不過這是要花費很大費用為代價的，并且也剛好是湊機會的。那么我再舉一個代言人沒來現場照樣營造絕佳氣氛的例子。2009年11月，我去三亞給先知GPS主持經銷商大會。當時原定的企業代言人奧運擊劍冠軍王海濱會來到現場，但臨時告知有急事來不了了。由于我跟先知已經是第二次的回頭客合作了，所以就建議他無論王海濱能否到場，都最后安排王海濱代言的相關儀式和相關宣傳圖片。一方面是更有利于新聞傳播，另一方面只要我們氣氛營造的好，會能產生到場的感覺和效果。最終事實證明，我們的做法是正確的。并且同樣的例子還發生在2007年凱盛家紡全國經銷商大會關于范冰冰代言但也未到現場的事情上，這兩個案例操作下來，再一次驗證了我們的預料和應對措施是正確的。

3、 議程環節要創新，真情實感更親切

關于一條龍招待的問題，如果經銷商好吃好喝好招待還不買賬，則一定是你的議程安排有問題。一般來講，如果議程內容的板塊感和主題性不太鮮明，會讓大家聽了上午的內容后下午不太想再參加，或者下午即便來了也會有應付點卯的無奈。這時候，你就要記住一個很有用的結論（這是我們在多年實踐中屢試不爽的效果，一般人我還真不告訴他）：如果人沒變，那么地點就不妨變一變。如果地點不能變，那么桌椅擺放就不妨變一變。

其實有多少企業開會選在某一個酒店會場，往往就一勞永逸一直在這個場地開會，甚至一開就是1-3天的高強度、高密度議程，我們千萬別想當然地認為用“苦其心志、勞其筋骨”的方式會讓經銷商有個更深的認識，恰恰相反，喜新厭舊是人的天性，如果大家厭倦了干脆不來或是勉強來了但心猿意馬，則會議效果要大打折扣。但你的會場租賃費用卻照樣全額支付，所以與其這樣單調還沒有省任何場地費用，那么還不如換換場地會好很多。結果下來場地費其實并沒有增加甚至還有所減少。算算下來很實惠啊。

還是上面先知電子的例子，白天我們在酒店正常開會，上下午的桌椅擺放就有了細微的調整，這樣經銷商果然就振奮了很多。而到了晚上則干脆選在了酒店門口海濱的私屬沙灘上，美其名曰既然是請了王海濱代言，“海濱”沒過來我們就干脆主動走近“海濱”。我本人則干脆穿著酒店的白色浴袍在現場主持（這也是我6年主持生涯以來最“狂放”的一次出場），以此來充分營造一種親近自然的氣氛示范和誘導。再輔以篝火晚會和先知韓國總部曹總的傾情放歌。并且我們還干脆玩起了把人抬起來扔到海里的即興游戲（我本人如此“重量級”也未能幸免被4人抬著扔到了海里），最終把整個活動推向高潮。

2010年1月的江蘇輝煌太陽能經銷商會則更出人意料。廠家專門排練了一臺頗為專業的廠商新春晚會。兩男兩女四名來自企業內部的業余主持人非常連貫流暢，整臺晚會有相聲、小品、歌舞、說唱、三句半等不同形式，幾乎全都是來自企業內部的節目，其專業程度決不亞于什么網絡春晚或山寨春晚。此外還特意安排了幾名多才多藝的經銷商現場放歌。倒是外請的一兩個原以為能幫助壓場的節目在跟現場廠商內部原生態的節目比較中敗下陣來。使人很容易看出外請的節目很假、缺乏真情實感的貼近與共鳴，而自己的原生態節目雖然很生澀但卻無比親切。這是截至目前我參與過的企業經銷商會中最精彩、最鮮活、最難忘的廠商聯誼晚會。

● 張會亭總結語：

綜上所述，鼎旌公司認為：廠商關系原本就是一場有趣的心里博弈。某種意義上有點像婆媳關系。既有婆婆對媳婦挑理的時候，也有婆婆殷勤伺候媳婦月子的時候；既有媳婦對婆婆孝敬的時候，也有媳婦罵婆婆老不死的時候。大家誰都別當真。生個大胖孫子（就好比經銷商多賣貨、賣好貨）才是硬道理。而經銷商會則好比是一場婆媳同餐的晚宴，不能光看著宴席很豐盛就認為可以了，而更應該想到如何讓大家愉悅的進餐。這才是和諧社會、和諧家庭、和諧廠商的真諦。