筆者沒有什么高深的認(rèn)知和研究，只是結(jié)合自己在實(shí)際工作中的一些經(jīng)驗(yàn)和體會進(jìn)行了一些簡單的總結(jié)，對于立志于招商品種市場炒作的同行們提供一點(diǎn)借鑒，希望可以對大家有所幫助。

綜合起來，可以從以下幾個方面來著手：

一、 一個響亮的產(chǎn)品宣傳點(diǎn)

企業(yè)以產(chǎn)品為生存第一要素。那么，有了好產(chǎn)品下一步該如何宣傳出去呢？要讓終端和渠道記住你的產(chǎn)品，就必須有個響亮的賣點(diǎn)，如同人有一個獨(dú)一無二的名字一樣。

這個響亮的宣傳點(diǎn)，要易懂易記，又不能太過于新奇，同時還應(yīng)給終端和患者一個明確的定位：聽到產(chǎn)品的宣傳點(diǎn)就知道是干什么的，對其有什么利益。要提煉一個好的宣傳點(diǎn)，可以從產(chǎn)品自身所帶的因素著手：

1、產(chǎn)品的原材料

對于產(chǎn)品的原材料提煉宣傳點(diǎn)來說，皖西制藥的“藥材好，藥才好！”就是一個鮮活的例子。在越來越重視藥品自身附加價值的前提下，品質(zhì)上乘的藥材在某一個方面來講就是質(zhì)量和品質(zhì)的象征。因而，如何深度挖掘產(chǎn)品在自身用料方面的獨(dú)特優(yōu)勢，是我們進(jìn)行產(chǎn)品宣傳點(diǎn)的提煉的一個方面。

2、產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝

大企業(yè)和小企業(yè)在市場競爭中一個較為明顯方面的差別就是市場認(rèn)知度的高低不同。而這個市場認(rèn)知度是通過品牌宣傳等一系列手段塑造起來的，之所以大企業(yè)的市場影響好，一個重要的方面就是大企業(yè)由于資金和實(shí)力較為雄厚，在產(chǎn)品的生產(chǎn)過程中所采取的一些先進(jìn)的生產(chǎn)工藝有利的支持了企業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)和品牌認(rèn)知。這個也可以作為我們在宣傳點(diǎn)提煉過程中一個可以發(fā)揮的地方。

3、產(chǎn)品的質(zhì)量角度

在政府、社會越來越關(guān)注用藥安全的大環(huán)境下，產(chǎn)品質(zhì)量問題就顯得尤為重要。良心藥、放心藥，仿佛只有這樣的藥品才是值得信賴的。我們在進(jìn)行產(chǎn)品的賣點(diǎn)提煉中，不妨也可以通過與一些非正式的機(jī)構(gòu)合作，為產(chǎn)品授予一個積極的、正面的光輝形象，來進(jìn)行大規(guī)模的宣傳。

4、產(chǎn)品的價格角度

作為國家監(jiān)管部門一直關(guān)注的醫(yī)藥市場的另外一個重要方面，如何降低需要藥價也是目前行業(yè)關(guān)注的要點(diǎn)。假如你的品種有這方面的優(yōu)勢，而且在目前產(chǎn)品本身質(zhì)量相差不大的情況下，大膽的向社會說出來你產(chǎn)品的明顯價格優(yōu)勢，也會成為產(chǎn)品對外宣傳的一個亮點(diǎn)。

二、 選擇合適的銷售渠道

對于一個要進(jìn)行深度市場開發(fā)的炒作的品種來說，如何最大限度的銷售取得盈利，永遠(yuǎn)是操作該品種的單位或個人要重點(diǎn)把握的問題。如何最大限度的進(jìn)行市場推廣，取得盡可能多的盈利，要認(rèn)真考慮品種的適銷渠道。

研究渠道特性

產(chǎn)品本身的特性決定了其有適應(yīng)渠道。當(dāng)然也可能一些品種會同時在多個渠道出現(xiàn)，但我們一定要認(rèn)識清楚哪個渠道才是我們重點(diǎn)發(fā)力的主渠道，這就要我們認(rèn)真的研究渠道特性。而對于我國目前大多說進(jìn)行炒作的產(chǎn)品來說，其主要針對的渠道主要通過專科和專柜銷售來實(shí)現(xiàn)的。

把握渠道需求點(diǎn)

明確了產(chǎn)品要進(jìn)行的渠道，以及渠道的基本情況后，還要明白渠道的主要需求點(diǎn)在哪里。從市場反應(yīng)來看，專科專柜對品種自身的要求主要集中在兩個方面：一方面產(chǎn)品自身有較好的治療效果，另一方面產(chǎn)品還具有較高的市場銷售空間，有較為豐厚的利潤空間。較好的治療效果滿足了患者對產(chǎn)品的治療需求，產(chǎn)品本身有足夠的利益空間滿足了代理商對利益的需求，同時滿足了這兩個方面需求的品種，才會最終受到歡迎。

產(chǎn)品導(dǎo)入時機(jī)性選擇

此外，對一個品種來說，選擇合適的市場導(dǎo)入時機(jī)也是很重要的一個方面。當(dāng)市場競爭白熱化，而品種自身是作為新進(jìn)入品種沒有足夠的資金支持的時候，不妨可以暫時對市場進(jìn)行觀察，以避開市場主要競爭對手的強(qiáng)勢。同時，通過積極的市場研究尋找合適的市場機(jī)會，一旦發(fā)現(xiàn)進(jìn)入時機(jī)成熟，要馬上介入渠道銷售，以求有機(jī)可乘。市場如戰(zhàn)場，時機(jī)稍縱即逝，一定要把握！

三、 選擇合適的宣傳媒體

對于要進(jìn)行市場炒作的品種來說，有了響亮的賣點(diǎn)、找準(zhǔn)了適銷的渠道，還是不夠的。產(chǎn)品要實(shí)現(xiàn)成功的銷售，特別是要進(jìn)行重點(diǎn)炒作的品種，還必須要進(jìn)行媒體宣傳和推廣。常用的媒體有：

報紙

報紙作為目前信息傳播載體中使用最為常見的媒體之一，其自身豐富的資源型和良好的性價比可以作為品種炒作的主流陣地。一般進(jìn)行品種炒作的單位和個人，都會選擇區(qū)域內(nèi)影響力較大、覆蓋面較廣的媒體，有針對性的進(jìn)行軟文、硬廣告、新聞營銷等手段進(jìn)行產(chǎn)品信息傳播的。

廣播

廣播隨著互聯(lián)網(wǎng)、分眾傳媒等新興媒介的出現(xiàn)，其效果和使用人群都呈現(xiàn)顯著下降趨勢。但是其自身費(fèi)用低廉、信息傳播內(nèi)容巨大的優(yōu)勢又是其它媒介所不具備的。由于目前廣播的主要收聽觀眾主要以中老年人、司機(jī)和在校大學(xué)生為主，因而針對這類消費(fèi)群體的產(chǎn)品可以選擇廣播，通過開辟專家座談、病例解讀、設(shè)立咨詢熱線和患者互動等手段，也可以取得不錯的效果。

電視

相對于前兩種有效媒體而言，電視在OTC藥品的宣傳傳播方面有著自己獨(dú)有的優(yōu)勢。特別是以央視和一些收視率較高的地方衛(wèi)視，通過一定密度的廣告投放，在短期內(nèi)提升產(chǎn)品知名度還是可以起到立竿見影的效果的。但是，電視媒體的收費(fèi)相對較高，對于一些處方藥的炒作品種是不適合使用的。我們可以靈活掌握，根據(jù)產(chǎn)品的具體情況來合理安排。

四、 配合完善的宣傳物料

畢竟產(chǎn)品的市場推廣是個全方位的工程，對于炒作品種相關(guān)的各類宣傳物料

是有別于其它品種的，我們要認(rèn)真對待，精心準(zhǔn)備。

產(chǎn)品單頁：突出產(chǎn)品的響亮賣點(diǎn)和療效，要簡單大方，千萬不要以小報的形式出現(xiàn)，免得降低產(chǎn)品的價值，影響產(chǎn)品品質(zhì)。

用藥指南：配合產(chǎn)品宣傳單頁，在患者購買后發(fā)放。可以做成臺歷和便簽的形式，用于提醒患者按時正確服藥，可以很好的宣傳企業(yè)的社會責(zé)任性和功德心。

康復(fù)手冊：與產(chǎn)品所治療疾病相關(guān)的保健和生活常識，可以用來幫助患者建立良好的生活習(xí)慣，幫助患者康復(fù)。

產(chǎn)品信譽(yù)卡：在患者購買的時候發(fā)放，記錄產(chǎn)品出售的時間、地點(diǎn)、患者購藥情況等，用于解除患者的購藥疑慮，提升用藥信心；也可以使代理商較好的掌握患者購藥情況，及時展開電話回訪等。

產(chǎn)品積分卡：鑒于專科疾病多為慢性病，用藥周期一般較長的特性。通過制作產(chǎn)品積分卡，可以很好的促使患者多次購藥，提升再次銷售的成功率。

贈 品：對于一些新上市品種和高附加值的品種，適當(dāng)?shù)脑O(shè)置一些贈品可以很好的吸引患者購買。但是，在贈品的設(shè)置上，要保持一個很好的度，最好是以輔助治療患者疾病的相關(guān)藥品、物品為主。

五、 全方位的終端發(fā)力

無論品種如何炒作，最后完成銷售的重要環(huán)節(jié)還是必須要落實(shí)到銷售終端。這個銷售終端可能在藥店，也可能在專科門診。所以，在這個環(huán)節(jié)還是要認(rèn)真對待的。

終端展示

終端展示的原則之一就是要務(wù)必要求信息傳遞的全面和正面。在與銷售相關(guān)的藥店，要做好宣傳品陳列、導(dǎo)購人員培訓(xùn)、促銷活動的全面落實(shí)等一系列工作；而在圍繞產(chǎn)品銷售的社區(qū)等，也要根據(jù)實(shí)際情況，進(jìn)行條幅、板畫的宣傳；在專科醫(yī)院，圍繞主治大夫做文章，爭取得到他的口頭推薦，而圍繞專科醫(yī)院的藥店，是必須要占領(lǐng)的市場，并且要加大宣傳力度。

事件營銷

對于炒作品種，我們也可以根據(jù)實(shí)際銷售情況，展開事件營銷。因?yàn)椋粍t新聞永遠(yuǎn)比一個廣告更能吸引人們的眼球。

我們可以展開通過媒體進(jìn)行“**康復(fù)之星評選”、聯(lián)合愛衛(wèi)會/社區(qū)開展免費(fèi)體檢贈藥活動等等。總之，利用一切可以產(chǎn)生正面積極影響的事件，來給予報紙、電視等媒體給予盡可能多的關(guān)注，是我們的宗旨。