論文導(dǎo)讀：隨著中國加入WTO和金融開放度的擴(kuò)大，外資銀行不斷進(jìn)入中國，他們憑著先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)、敏銳的市場觸覺、靈活的營銷手段在我國各大城市開展金融業(yè)務(wù)，對(duì)我國股份制銀行形成巨大的挑戰(zhàn)，國內(nèi)外銀行之間的競爭更加激烈。 關(guān)鍵詞：股份制銀行，客戶營銷，營銷策略 隨著中國加入WTO和金融開放度的擴(kuò)大，外資銀行不斷進(jìn)入中國，他們憑著先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)、敏銳的市場觸覺、靈活的營銷手段在我國各大城市開展金融業(yè)務(wù)，對(duì)我國股份制銀行形成巨大的挑戰(zhàn)，國內(nèi)外銀行之間的競爭更加激烈。在激烈的競爭環(huán)境中，規(guī)模經(jīng)營已不適合金融服務(wù)發(fā)展的需要，銀行業(yè)務(wù)交易量的規(guī)模不能代表所獲利潤的多少，數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，中國銀行業(yè)60% 的利潤來自于10% 的顧客，高端、優(yōu)質(zhì)客戶市場是銀行利潤最重要的來源。可以肯定，競爭結(jié)果將是對(duì)客戶市場重新分割。因此，對(duì)21 世紀(jì)的銀行業(yè)來說，最重要的不是資產(chǎn)概念，而是客戶概念，誰可以掌握客戶，就可以掌握市場，掌握了財(cái)富的源泉。 一、我國股份制銀行客戶營銷的現(xiàn)狀 我國股份制銀行的營銷工作剛剛起步，盡管取得了一些成績，但同時(shí)面臨著諸多的問題。科技論文。目前，市場營銷已進(jìn)入了我國股份制銀行的日常管理范疇，其管理效果表現(xiàn)為： 1.股份制銀行開始注重塑造自身形象，鮮明的CI標(biāo)志，設(shè)置VIP室。 2.各家股份制銀行紛紛增設(shè)了分支機(jī)構(gòu)，競爭市場份額。 3.電子銀行迅速發(fā)展，作為物理網(wǎng)點(diǎn)的補(bǔ)充， 成為與物理網(wǎng)點(diǎn)齊驅(qū)并進(jìn)的重要營銷渠道。 4.業(yè)務(wù)種類多樣化，股份制銀行先后推出了提供個(gè)人理財(cái)服務(wù)等措施，對(duì)高端客戶實(shí)行特別服務(wù)。如中信實(shí)業(yè)銀行的“理財(cái)寶”，招商銀行的“金葵花”等業(yè)務(wù)形式滿足了客戶不斷發(fā)展的需求。 5.大力開展業(yè)務(wù)宣傳。將傳統(tǒng)手段和網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)等新型媒介手段加以整合，頻頻發(fā)動(dòng)全方位的宣傳攻勢(shì)。 二、我國股份制銀行客戶營銷的發(fā)展策略 1.實(shí)行差異化服務(wù)，牢牢抓住現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶。目前，銀行業(yè)普遍認(rèn)同“二八定律”，意思就是說銀行80% 的利潤是來源于20%的客戶。而我國股份制銀行和外資銀行的差距之一就表現(xiàn)在如何尋找這20％的客戶，并為他們提供更好的服務(wù)上。國外銀行普遍投入了較大的人力、財(cái)力，模擬和預(yù)測客戶需求，分析客戶貢獻(xiàn)度、客戶忠誠度，并且大都建立了數(shù)據(jù)倉庫。因此，他們可以通過數(shù)據(jù)分析和處理，很容易地找出這20％的優(yōu)質(zhì)客戶。科技論文。 2.關(guān)注新興行業(yè)和新型企業(yè)，不斷挖掘新的優(yōu)質(zhì)客戶。在深化現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶的同時(shí)，我國股份制銀行還應(yīng)該積極主動(dòng)開發(fā)挖掘新的優(yōu)質(zhì)客戶。要深入研究行業(yè)、公司的發(fā)展趨勢(shì)，明確長期的合作群體和服務(wù)群體目標(biāo)，對(duì)成長性較好的新興行業(yè)和新型企業(yè)，從一開始就與之建立良好的合作關(guān)系，通過各種金融手段把合作關(guān)系鞏固起來。隨著市場的變化，高科技企業(yè)。跨國公司和上市公司將成為我國股份制銀行未來的優(yōu)質(zhì)客戶群。從現(xiàn)狀來看，這三類客戶的成長性都非常好，在國民經(jīng)濟(jì)中的地位和對(duì)GDP 的貢獻(xiàn)度越來越高。從發(fā)展趨勢(shì)看，隨著上海國際化程度的提高、企業(yè)直接融資的加快和高科技企業(yè)的迅猛發(fā)展，這三大類客戶都將有更快的發(fā)展。 三、滿足優(yōu)質(zhì)客戶金融需求，構(gòu)建新型銀企關(guān)系 我國股份制銀行與客戶建立的合作關(guān)系中非市場因素比較多，這種關(guān)系的持久性較差，有可能經(jīng)不起客觀經(jīng)濟(jì)利益的考驗(yàn)。構(gòu)建新型的完全以經(jīng)濟(jì)利益為紐帶的銀企關(guān)系，必須依賴于股份制銀行自身的業(yè)務(wù)品種和技術(shù)手段，依賴于股份制銀行對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶需求的響應(yīng)能力。與普通客戶比較，優(yōu)質(zhì)客戶在服務(wù)效率、服務(wù)品種、服務(wù)質(zhì)量上都有更高的要求，有時(shí)還有利率、費(fèi)率上的優(yōu)惠要求。在服務(wù)上質(zhì)量上，優(yōu)質(zhì)客戶的要求。往往要比一般企業(yè)高。除了要求銀行提供上門服務(wù)，流動(dòng)銀行服務(wù)外，常常會(huì)提出相對(duì)股份制銀行目前科技支撐能力而言較為超前的金融需求，如大型優(yōu)質(zhì)公司客戶要求利用銀行的電子平臺(tái)隨時(shí)查詢下屬企業(yè)現(xiàn)金余額和流量等等，這就要求銀行加快電子化和網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)的步伐，向客戶提供高質(zhì)量的金融服務(wù)。科技論文。 四、改革銀行內(nèi)部管理體制，適應(yīng)優(yōu)質(zhì)客戶需求 爭取優(yōu)質(zhì)客戶市場不能簡單地從滿足外部需求來考慮，還要從銀行內(nèi)部管理體制入手，建立起以優(yōu)質(zhì)客戶為中心的服務(wù)體系。 1.加強(qiáng)上下級(jí)行和部門之間的聯(lián)動(dòng)，提高服務(wù)效率。 2.加強(qiáng)信息管理，及時(shí)捕捉企業(yè)和項(xiàng)目信息。 3.要對(duì)新興客戶研究制訂分類的信用評(píng)價(jià)體系、貸款政策和策略 4.完善客戶經(jīng)理制和產(chǎn)品經(jīng)理制。 5.建立合理有效的激勵(lì)約束機(jī)制。 因此，我們應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步深化人事制度改革、工資制度改革和福利制度改革；逐步建立起適應(yīng)現(xiàn)代股份制銀行經(jīng)營管理需求的激勵(lì)約束機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)一線人員的積極性，同時(shí)廣泛引進(jìn)市場研發(fā)、營銷策劃、公共關(guān)系、廣告?zhèn)鞑サ葼I銷專業(yè)人才，改變?cè)瓉韱我坏娜瞬沤Y(jié)構(gòu)。 總之，鞏固現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶、挖掘潛在優(yōu)質(zhì)客戶是股份制銀行工作的重中之重。我們對(duì)外要積極組織對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的營銷，滿足其金融需求，對(duì)內(nèi)要改革組織機(jī)制、管理體制，從信息、產(chǎn)品開發(fā)和管理機(jī)制、上下級(jí)行聯(lián)動(dòng)機(jī)制、客戶評(píng)價(jià)和信用等級(jí)評(píng)價(jià)體系、人力資源管理體制等諸多方面入手，建立起一套以滿足客戶需求為目標(biāo)的營銷體系。