論文導讀：隨著中國加入WTO和金融開放度的擴大，外資銀行不斷進入中國，他們憑著先進的管理經驗、敏銳的市場觸覺、靈活的營銷手段在我國各大城市開展金融業務，對我國股份制銀行形成巨大的挑戰，國內外銀行之間的競爭更加激烈。 關鍵詞：股份制銀行，客戶營銷，營銷策略 隨著中國加入WTO和金融開放度的擴大，外資銀行不斷進入中國，他們憑著先進的管理經驗、敏銳的市場觸覺、靈活的營銷手段在我國各大城市開展金融業務，對我國股份制銀行形成巨大的挑戰，國內外銀行之間的競爭更加激烈。在激烈的競爭環境中，規模經營已不適合金融服務發展的需要，銀行業務交易量的規模不能代表所獲利潤的多少，數據統計顯示，中國銀行業60% 的利潤來自于10% 的顧客，高端、優質客戶市場是銀行利潤最重要的來源。可以肯定，競爭結果將是對客戶市場重新分割。因此，對21 世紀的銀行業來說，最重要的不是資產概念，而是客戶概念，誰可以掌握客戶，就可以掌握市場，掌握了財富的源泉。 一、我國股份制銀行客戶營銷的現狀 我國股份制銀行的營銷工作剛剛起步，盡管取得了一些成績，但同時面臨著諸多的問題?？萍颊撐?。目前，市場營銷已進入了我國股份制銀行的日常管理范疇，其管理效果表現為： 1.股份制銀行開始注重塑造自身形象，鮮明的CI標志，設置VIP室。 2.各家股份制銀行紛紛增設了分支機構，競爭市場份額。 3.電子銀行迅速發展，作為物理網點的補充， 成為與物理網點齊驅并進的重要營銷渠道。 4.業務種類多樣化，股份制銀行先后推出了提供個人理財服務等措施，對高端客戶實行特別服務。如中信實業銀行的“理財寶”，招商銀行的“金葵花”等業務形式滿足了客戶不斷發展的需求。 5.大力開展業務宣傳。將傳統手段和網絡、手機等新型媒介手段加以整合，頻頻發動全方位的宣傳攻勢。 二、我國股份制銀行客戶營銷的發展策略 1.實行差異化服務，牢牢抓住現有優質客戶。目前，銀行業普遍認同“二八定律”，意思就是說銀行80% 的利潤是來源于20%的客戶。而我國股份制銀行和外資銀行的差距之一就表現在如何尋找這20％的客戶，并為他們提供更好的服務上。國外銀行普遍投入了較大的人力、財力，模擬和預測客戶需求，分析客戶貢獻度、客戶忠誠度，并且大都建立了數據倉庫。因此，他們可以通過數據分析和處理，很容易地找出這20％的優質客戶?？萍颊撐?。 2.關注新興行業和新型企業，不斷挖掘新的優質客戶。在深化現有優質客戶的同時，我國股份制銀行還應該積極主動開發挖掘新的優質客戶。要深入研究行業、公司的發展趨勢，明確長期的合作群體和服務群體目標，對成長性較好的新興行業和新型企業，從一開始就與之建立良好的合作關系，通過各種金融手段把合作關系鞏固起來。隨著市場的變化，高科技企業?？鐕竞蜕鲜泄緦⒊蔀槲覈煞葜沏y行未來的優質客戶群。從現狀來看，這三類客戶的成長性都非常好，在國民經濟中的地位和對GDP 的貢獻度越來越高。從發展趨勢看，隨著上海國際化程度的提高、企業直接融資的加快和高科技企業的迅猛發展，這三大類客戶都將有更快的發展。 三、滿足優質客戶金融需求，構建新型銀企關系 我國股份制銀行與客戶建立的合作關系中非市場因素比較多，這種關系的持久性較差，有可能經不起客觀經濟利益的考驗。構建新型的完全以經濟利益為紐帶的銀企關系，必須依賴于股份制銀行自身的業務品種和技術手段，依賴于股份制銀行對優質客戶需求的響應能力。與普通客戶比較，優質客戶在服務效率、服務品種、服務質量上都有更高的要求，有時還有利率、費率上的優惠要求。在服務上質量上，優質客戶的要求。往往要比一般企業高。除了要求銀行提供上門服務，流動銀行服務外，常常會提出相對股份制銀行目前科技支撐能力而言較為超前的金融需求，如大型優質公司客戶要求利用銀行的電子平臺隨時查詢下屬企業現金余額和流量等等，這就要求銀行加快電子化和網絡化建設的步伐，向客戶提供高質量的金融服務?？萍颊撐?。 四、改革銀行內部管理體制，適應優質客戶需求 爭取優質客戶市場不能簡單地從滿足外部需求來考慮，還要從銀行內部管理體制入手，建立起以優質客戶為中心的服務體系。 1.加強上下級行和部門之間的聯動，提高服務效率。 2.加強信息管理，及時捕捉企業和項目信息。 3.要對新興客戶研究制訂分類的信用評價體系、貸款政策和策略 4.完善客戶經理制和產品經理制。 5.建立合理有效的激勵約束機制。 因此，我們應當進一步深化人事制度改革、工資制度改革和福利制度改革；逐步建立起適應現代股份制銀行經營管理需求的激勵約束機制，充分調動一線人員的積極性，同時廣泛引進市場研發、營銷策劃、公共關系、廣告傳播等營銷專業人才，改變原來單一的人才結構。 總之，鞏固現有優質客戶、挖掘潛在優質客戶是股份制銀行工作的重中之重。我們對外要積極組織對優質客戶的營銷，滿足其金融需求，對內要改革組織機制、管理體制，從信息、產品開發和管理機制、上下級行聯動機制、客戶評價和信用等級評價體系、人力資源管理體制等諸多方面入手，建立起一套以滿足客戶需求為目標的營銷體系。