一、 培訓和培訓后被培訓者的效果反映

2012 年 6 月 4 日，筆者應邀對某工程項目部門的銷售擔當全體進行了項目談判知識模塊的培訓，并要求他們在培訓后自己學習 PMP （ project management professional ）項目管理與談判的基本知識，筆者的培訓不過是起到敲門磚的作用。培訓后大約一周內，有好幾批被培訓者在實際工作中的表現，確實有一定提高，回來匯報工作的具體程度、詳細程度、主體責任等方方面面都有提高。幾個銷售擔當的進步還是相當明顯的。一個是小 T ，他負責和清建房產的溝通，一個是小 H ，負責萬遠城項目，回來匯報工作的精確程度已經大大提高，這些都是可喜的進步。（上述項目名稱均為化名）同時，在具體工作中，有可能還會出現如下情況。

幾種具體表現方式如下：

（1）有的直接回來報告說：領導！我今天去和項目工地的甲方采購經理見面談判了，甲方提出了條件，說如果我們把產品免費送給他們他們就干，領導們決定看怎么辦！這種情況，我們成為“中國足球的馬拉多拉”。這是個比喻，馬拉多拉射門是獲得世界冠軍，加上中國足球，就變了，這叫一腳長傳，把所有問題上交，業務擔當不進行任何擔當。

（2）有的直接回來報告說：領導！人家要給 10% 的個人回扣，讓我們承諾了才肯談，不然免談。啊！領導！啊！怎么辦啊！這種情況 99% 以上的概率出現在剛剛參加工作或剛剛入行的職員身上，我們成為“單邊流”。就是說我們的業務擔當連起碼的維護自身崗位權益和自身企業利益的思路都沒有，請了一個員工就相當于購買了一輛二手組裝摩托車。真是當年地下黨的交通員。只會交通傳達，啥思路也沒有。當年地下黨的交通員是組織紀律要求不允許說，我們的情況是壓根腦子里空白。

若碰到上述（ 1 ）的情況，有兩種可能性：一種可能性是對方和你實在太熟悉了，都是自己哥們，純是開玩笑，不能當真 ; 另一種情況若對方和你一點不熟悉，并嚴肅地這么跟你講的話，你可以立刻反問：“請問這是貴司對所有供應商的政策嗎？”若不是，你立馬可以舉報，砸掉這個經辦者的飯碗 ; 也可以請對方介紹有真正話語權的人給你（很可能此人在此事上毫無權力） ; 若是，你考慮自己是不是做慈善，若不是就提包走人。

若碰到上述（ 2 ）的情況，有兩種談法：一種是判斷這個崗位開口的人的身份、角色、組織地位等，看看是個人要求否 ; 二是設法把這個人和你的談話錄音固定下來，固定下來之后跟他談條件，講明我們的利潤范圍，在我們的范圍內，大家可以商量，但不要給具體承諾。后面的主動權全部就在你的手中，他今后若不給你做，你可以匿名發錄音給該單位進行舉報，各個單位都有廉政紀律的專門管理部門，若給你做，則根據具體情況后續協商。

一句話，上述兩種情況，對方都是違反紀律的，只要對方敢于公開跟你講這些事情，其實你的項目已經成功了 95% 了。碰到上述兩種情況，對高手來說，已經成功了九成了。但對低手來說，就是碰到了大山一樣的阻力，就看什么人用什么認識論來應對了。對談判高手來說，要發現對方的弱點、需求點何其難也，對方居然直接告訴你他想犯錯誤搞錢，他已經被鎖定為你在對方組織中的利益支持者了。

還有一種雞肋情況。筆者部下的工程主管 K 先生向筆者匯報，說某個合作者的一個高管，經常問 K 先生“借”一百塊、兩百塊的，從來不還， K 先生考慮到合作中和項目執行中，也不好意思要。問題是，總“借”小錢，但不辦實事，怎么辦？“大錢不看、小錢不斷、想要法辦、不夠條件”，碰到這種情況，怎么辦？筆者送小 K 兩個字：涼拌。

二、 項目管理人員商務談判的素質要求

從上述真實案例的實踐中進行總結，我們可以發現項目管理人員商務談判的素質要求。

首先要有正確的觀察判斷力和認識論。兩個業務員外出， A 回來向經理報告說，今天碰到一個客戶，直接要回扣，人怎么這么壞啊，不好辦 ;B 回來向經理報告說，今天碰到一個客戶，對方經辦人居然要回扣，這哥們可交往，這事差不多成了！對同樣一件事情， A 的認識論是負面的， B 的認識論是正面的。 A 認為是困難， B 認為是機會。到底是困難還是機會？用禪宗六祖慧能法師的觀點看，你認為是困難，自己放棄了，那要回扣的事情就是困難；你認為是機會，積極把對方轉化成你在對方組織內部的力量，各取所需，事情成了，那要回扣的事情就是機會。正如慧能法師所說：“菩提本無樹，明鏡亦非臺。本來無一物，何處染塵埃？”認識論很關鍵。相當來說，本案例中的 A 和 B 兩個人， A 比較不適合項目管理和銷售，而 B 比較適合。兩人若同時入職，每年的差距（包括提成收入差距），將幾何倍數地拉大。

其次要有語言能力和應變能力。說話是一門科學，更是一門藝術。生活中我們經常會聽說，某某人不會說話，某某人講話有水平。語言反映了思維邏輯，說話反映了人對事物的認識論和表達。表達很重要。美國企業管理心理學家哈里西蒙說，談判者首先要是出色的語言表達者。

第三是心理抗壓能力。培根有名言說：“逆境中的美德就是忍耐。”談判的任何一方越首先沉不住氣，就容易暴露自己的弱點給談判對方，就越容易在談判中不利。有一本書叫《國家如何進行談判》，根據相關引用文獻的描述，說真正心理抗壓能力強的談判高手的境界是：“能取信人，而不輕視對手 ; 能謙恭節制，而不沖動；能擁巨富，而不為錢財所動 ; 能藏嬌妻，而不為女色所惑。”這才是真正的高手，高手中的高手。

三、 結束語

談判人員的儀表也很重要。比如你代表公司參加一個正式的談判，你穿一個大紅褲衩，邋遢著拖鞋，當你在會議室碰到對方規范著裝所產生的專業度輻射力的一瞬間，你已經輸了。后面的問題就是你如何被宰割的問題，先砍大腿還是胳膊的問題了，否則就不能合作。同時談吐也重要，特別是不能太輕浮，若再加上滔滔不絕言之無物，那就更死定了。回來除了向上司匯報任務失敗，把失敗原因歸咎于周圍一切外，很少有人反省檢討自己，在自己的日報中這樣分析：“……這次拜訪失敗，主要是我穿了個大紅褲衩當外套，我下次改進”，或者這樣在日報中寫：“……我感覺自己話太多，但說不到關鍵點上，不會傾聽，我下次改進”。如果一個員工能始終發自內心地從自我改進的角度寫日報、做事情，這個人不成功都難。

本文中的發生的案例，都是二十一世紀最近幾年發生的真實的案例，不過寫作中為了知識產權法律的規定變化了名稱包括人名而已，都是有真實案例為依據而絕非閉門造車的素材，應當有珍貴的參考價值和作為文獻研究的價值，特此分享，希望能幫助到相關讀者。

上述是筆者觀點，不當之處，敬請批評指正。