：微信營銷方式多樣，微信點贊作為其中一種手段，更多是為了累積微信粉絲數量而產生的，那么當我們的微信賬戶上擁有大量的微信粉絲后，又該如何進行微信營銷呢?或許對于這種行之有效的網絡營銷手段而言，它骨子里面所包含的那種4RS基因，才是眾多商家為之醉心的地方所在。

當艾略特·艾登伯格在2001年他的那部《4R營銷》一書中提出了4R營銷理論后，唐·舒爾茨更在原來4C營銷理論基礎上提出了4R營銷理論。那么這個4RS理論又有怎樣的營銷元素存在呢?

一、關聯，Relevance

按照4RS理論而言，舒爾茨認為企業和顧客之間屬于一種命運共同體，因此建立并且發展和顧客之間長期的關系才是企業經營發展的核心理念和重要內容。

作為量販式ktv預訂服務提供商——淘K網把自己定位為ktv行業的垂直型網站，業務范圍始終圍繞著為喜歡去唱K聚會的那部分消費者提供ktv預訂服務。因此，如何為這個消費群體提供優質的網站服務，就成為公司經營的重點考慮問題之一。

作為商家都知道，開發新客戶的成本是維持老顧客成本的N倍，因此當我們進行營銷工作時，必然會注重客戶關系管理，畢竟老顧客的維護不僅成本低，而且見效快。只要我們維護得好，還可以提升客戶的忠誠度和滿意度，從而讓公司品牌得以增強。

“世界上最偉大的推銷員”——汽車銷售大王喬·吉拉德最成功的一點就是瞄準了老顧客的再消費能力。盡管汽車屬于耐用消費品，使用期限長，再次購買的周期會相隔十年以上，但由于喬·吉拉德懂得維持老顧客關系，因此他在自己一生所銷售的一萬多輛汽車中，竟然有超過60%的交易是源于老顧客的再度購買。

因此，建立并且發展和顧客之間長期的關系，應該成為企業經營發展的核心理念和重要內容。而微信營銷作為一種適合互動溝通的營銷手段，在維系老顧客關系中作用明顯。

二、反應，Reaction或Respond

在4RS理論里面，對于反應的定義為“在相互影響的市場中，對經營者而言最關鍵的問題不在于如何控制、制定和實施計劃，而在于如何站在消費者的角度及時地聆聽和從推測性商業模式轉移為高度回應需求的商業模式。”

若不喜歡咬文嚼字的話，我們可以把以上概念重新定義為“互動模式”，也就是說如何通過各種渠道來了解消費者的真實想法。要知道當消費者發現問題后，如果他們對商家還有期盼時會不斷地發牢騷，希望對方能聆聽自己的意見，只要商家能給予真誠的回應必然可以挽回消費者的心。

當問題發生時，只要商家不采取掩耳盜鈴的方式，那么解決問題的機會還是很大的，因此我們要避免消費者的沉默——畢竟當消費者不再投訴時，也代表他們心死了，此時就算商家做再多的后續工作，也難以挽回對方的心。

我們可以使用很多互動工具來了解消費者的心思，從早期的書信到后來的電話，這些都是不錯的溝通工具，隨著移動互聯網絡的日益發展，微信作為一種互動成本更低廉的溝通工具，已成為不少商家的必備。譬如說淘k網為了保持和消費者長期友好的合作關系，不但開通了微信公眾賬號，而且還開通微信小編的私人賬號，這兩個微信賬戶互相配合使用，為推廣ktv商家內容以及聆聽消費者的想法提供了很好的信息渠道。

涇渭分明的信息區隔，以滿足消費者的不同需求。淘K網微信公眾賬號會定期發送一些KTV商家的推廣內容給消費者。不過作為小編微信賬戶卻更在意和消費者的溝通交流，盡管這個賬戶也會發送一些比較有趣的內容，但肯定不會涉及太多營銷方面的東西。

這樣一種利用微信進行互動溝通的手段，目的在于保持與消費者之間的長期友好關系，畢竟當消費者認可了你這個微信賬戶時，那么一切將變得更為順暢和方便。

三、關系，Relationship

根據4RS理論，在企業和消費者關系發生了本質性變化的市場環境中，搶占市場的關鍵已經轉變為和顧客建立長期而穩固的關系。這里有5個關鍵轉向：從一次性交易轉為強調建立長期友好合作關系;從著眼于短期利益轉向重視長期利益;從顧客被動適應企業單一銷售轉向顧客主動參與到生產過程之中;從相互的利益沖突轉向共同的和諧發展;從管理營銷組合轉向管理企業和顧客的互動關系。

對于長期利益，以及為什么要和消費者產生互動關系，相信商家都會十分理解的。但如何讓消費者參與到生產過程之中，以及如何把彼此的利益沖突轉向為和諧發展，那就值得我們去進行探討了。

不管任何時候，矛盾總是無處不在，平衡矛盾就成為商家不得不考慮的事情。譬如說對于微信點贊活動，參與過的朋友都知道商家必然采取先到先得的方式來進行篩選。那么作為舉辦活動的商家自然希望這個微信營銷活動可以完滿結束，但由于獎品數量有限的緣故，不可能滿足所有人的需求，那么我們應該采用怎樣的方法來解決問題呢?只要商家懂得與參與點贊活動的消費者及時溝通的話，那么很多誤會將可以避免產生。

微信官方之所以反對誘導式營銷活動的舉辦，是因為太多商家實施微信點贊活動后不能滿足所有消費者的需求，從而造成一種點贊活動是騙局的信息誤導，事實上很多商家是努力遵從活動中“先到先得”的規矩，然而太多的點贊讓商家無所適從，但又忽略了和消費者進行溝通，因而才會導致這樣的情況發生。

所以作為商家必然需要不斷增強和消費者溝通的能力，同時還要采取一定的應對措施來解決問題。譬如說淘K網的微信點贊活動中，經常出現大量點贊，那么怎樣避免和消費者之間的誤會產生呢?就是讓消費者參與到點贊活動的過程之中，讓已經參與過微信點贊活動的消費者現身說法，這樣的好處是可以摒除“點贊活動是騙局”的誤導信息出現，畢竟已經有成功點贊的消費者去免費唱K，而且淘K網是按照“先到先得”的原則來遴選中獎者的。

除了可以讓已經點贊后換取禮品的消費者現身說法外，商家還可以使用圖片、視頻等方式來證明自己所舉辦的活動真實性，當大量的事實證明了微信點贊活動已經成功舉辦時，那么這種愿意和消費者進行溝通的態度必然可以獲得消費者的認可。

很多時候，矛盾的產生是源自于溝通的不順暢，除非是因為消費者已經心死的沉默對待，否則一切問題依然有解決的方法存在，所以，只要商家能努力營造好和消費者之間的關系，將可以獲得努力經營下的報酬。

四、報酬，Reward

商家的努力經營，以及任何交易和合作關系的鞏固和發展，最終因由都必然和經濟利益扯上關系，因此，一定的合理回報既是正確處理營銷活動中各種矛盾的出發點，也是營銷的落腳點。

譬如說，淘K網的微信點贊活動的目的，一方面是為了進行ktv商家的推廣，另一方面是為了積累微信粉絲數量……這一切行為的最終出發點，都是為了讓喜歡唱K聚會的消費者通過淘k網進行ktv預訂，從而可以在這些消費者成功消費后從ktv商家那里獲得合理的報酬。

一部分喜歡去ktv的消費者所產生的需求往往源自于偶然，也就是沖動型消費，因此他們需要一個可以為之進行引導的信息渠道，不但能告訴他們哪家ktv好玩，而且還可以進行預訂服務;也有一些希望進行團體聚會的消費者，不希望花費太多時間和ktv商家進行價格協商，因此他們希望能有一個可以直接提供優惠折扣的中介渠道。同時對于ktv商家而言，消費者的提前預訂可以讓他們合理安排各種資源，節省運營成本，因此ktv商家也愿意提供相應的優惠給提前預訂的消費者。正是這種互惠互利的合作關系，不但讓消費者得益，也讓ktv商家能合理安排資源，從而造就了淘K網的行業進入機會。

當淘k網的微信賬戶中擁有大量喜歡唱K聚會的粉絲，只要他們有唱K的需求時，必然會優先考慮通過淘K網進行相關ktv的包廂預訂。當淘k網牢牢地掌握這群粉絲的預訂走向時，便可以從ktv商家中獲得合理的報酬。

五、微信營銷，O2O，4RS元素

怎樣把微信營銷，O2O，4RS元素這三者有效地結合起來?或許有必要成為我們這些營銷人員所考慮的問題。

點贊活動的舉行，目的是為了讓自己的微信賬戶擁有更多的微信粉絲，但當擁有了這些粉絲后，是否代表一定成功呢?現實情況是很多商家進行點贊活動后不但沒有形成良好的口碑宣傳，反而落得個“點贊活動是騙局”的情況發生，讓自己的品牌宣傳變成了負面案例。

因此，我們除了有必要厘清自己當初進行點贊活動時的初衷外，還應該增強與消費者之間的互動能力，畢竟網絡營銷的最大好處就是可以方便及時地通過網絡進行信息引導。

O2O商業模式讓大量的傳統商家有了一個通過網絡展示自己的機會，但由于網絡傳播的特殊性，頗容易讓這些商家出現市場誤判，反而把一些比較不錯的推廣活動弄成了負面宣傳。因此，如果我們在使用微信營銷為這些傳統商家進行推廣時，能加入4RS營銷理念的話，那么我們將可以通過和消費者進行及時的互動溝通，把彼此有可能產生的矛盾及時轉化，問題將可以得到較為完滿的解決。

由于這些傳統商家因長久以來所形成的營銷習慣和互聯網思維有著截然不同的思路，因此一時之間肯定會有各種各樣的矛盾產生，怎樣把O2O做好，怎樣把化解這些潛在的矛盾，或許我們可以從4RS營銷理念中尋找答案，畢竟唯有實踐才能出真知。（來源：梅花網 文/鄧劍鋒）