摘要：營(yíng)銷與企業(yè)的管理體制與運(yùn)行機(jī)制密切相關(guān)。在企業(yè)的不同階段，應(yīng)采用不同的營(yíng)銷管理模式，利用相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制，制定出適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷方案。結(jié)合某企業(yè)營(yíng)銷模式改革，針對(duì)營(yíng)銷過程中的有關(guān)，提出了具體的解決辦法，并在實(shí)踐中不斷完善。

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷模式;激勵(lì);解決辦法

絕大多數(shù)企業(yè)都很重視營(yíng)銷管理與營(yíng)銷策劃，因?yàn)檫@直接關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展，但再好的營(yíng)銷策劃方案的實(shí)施與營(yíng)銷管理的到位都需靠?jī)?yōu)秀的營(yíng)銷員去貫徹執(zhí)行[1] 。調(diào)查表明，95 %的優(yōu)秀營(yíng)銷方案的失敗在于營(yíng)銷員對(duì)企業(yè)的有關(guān)政策執(zhí)行不力。如何實(shí)施有效的激勵(lì)機(jī)制成為營(yíng)銷管理的重點(diǎn)，在現(xiàn)階段的各種激勵(lì)因素中，物質(zhì)報(bào)酬的激勵(lì)作用最具直接性[2] 。

新的銷售業(yè)績(jī)與考核制度的出臺(tái)，對(duì)調(diào)節(jié)公司和營(yíng)銷員之間的利益分配，激勵(lì)營(yíng)銷員起了重大作用，但由于公司的營(yíng)銷管理模式本身的粗放，它所起的作用相對(duì)有限。一些渠道對(duì)個(gè)別營(yíng)銷員過份依賴，使得經(jīng)營(yíng)面臨著潛在的風(fēng)險(xiǎn)，各系數(shù)的大小及相互間權(quán)重的不適當(dāng)隨著銷售額增長(zhǎng)其提成金額過高的負(fù)面也在放大。公司經(jīng)過2003 年快速，銷售額已達(dá)到5000 萬，企業(yè)規(guī)模上了一定臺(tái)階，為了使企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，企業(yè)的管理須由粗放式向集約化，精細(xì)化轉(zhuǎn)變。

2004 年該公司的營(yíng)銷管理模式和銷售業(yè)績(jī)與考核制度再次做出重大調(diào)整。其調(diào)整如下，營(yíng)銷管理方面:1) 統(tǒng)一渠道管理。將原來由營(yíng)銷員自己承擔(dān)費(fèi)用開發(fā)的渠道，統(tǒng)一納入公司的管理渠道。減少公司對(duì)某些營(yíng)銷員的過份依賴，降低公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。2) 樹立品牌經(jīng)營(yíng)意識(shí)。對(duì)所有產(chǎn)品進(jìn)行品牌包裝和推廣，統(tǒng)一產(chǎn)品定價(jià)。3) 建立營(yíng)銷費(fèi)用管理制。對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用實(shí)行公司、營(yíng)銷部?jī)杉?jí)共管;新渠道開發(fā)進(jìn)行預(yù)算管理，控制不合理的營(yíng)銷費(fèi)用開支。4) 對(duì)營(yíng)銷部及營(yíng)銷員實(shí)行目標(biāo)管理以及業(yè)績(jī)考核制。營(yíng)銷業(yè)績(jī)考核與提成制度方面也進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。其一，是將原來的四種銷售模式統(tǒng)一劃分為開拓型銷售方式和維護(hù)型銷售方式，并且對(duì)兩種銷售方式的銷售額大小和時(shí)間進(jìn)行重新界定。其二，由于進(jìn)行費(fèi)用管理與品牌經(jīng)營(yíng)，取消了地域調(diào)整系數(shù)和銷售價(jià)格調(diào)系數(shù)。其三，簡(jiǎn)化了應(yīng)收帳款調(diào)整系數(shù)的，使之更具有合理性和性。其四，根據(jù)各調(diào)整系數(shù)對(duì)銷售業(yè)績(jī)的影響程度設(shè)立相應(yīng)權(quán)重系數(shù)，各調(diào)整系數(shù)對(duì)銷售提成的影響趨向合理。其五，對(duì)銷售提成系數(shù)再次調(diào)整使之與公司的利潤(rùn)率和員工的整體工資水平相匹配，同時(shí)對(duì)提成系數(shù)采用隨銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)而遞減，分段累積總體相加，更符合學(xué)原理，具有科學(xué)性。

調(diào)整后的銷售業(yè)績(jī)與考核制度，各項(xiàng)因素定義明確，相互間權(quán)重合理，計(jì)算更簡(jiǎn)單，報(bào)酬更透明，同時(shí)出臺(tái)了相應(yīng)的營(yíng)銷費(fèi)用管理辦法，營(yíng)銷員薪資報(bào)酬管理辦法以及營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算制度，使銷售業(yè)績(jī)與考核制度的每一項(xiàng)措施都有相應(yīng)的制度落實(shí)。上述制度和新的銷售業(yè)績(jī)與考核制度及相關(guān)配套制度的實(shí)施，滿足了企業(yè)發(fā)展的需要。

五結(jié)論

表明:企業(yè)在發(fā)展的各個(gè)階段需要不同的營(yíng)銷模式與之適應(yīng)。在企業(yè)的創(chuàng)業(yè)階段，企業(yè)面臨著生存。采用高額提成的營(yíng)銷模式能有效的激勵(lì)營(yíng)銷員，有利于企業(yè)拓展業(yè)務(wù)，順利渡過生存期。在企業(yè)的成長(zhǎng)階段，企業(yè)的管理逐漸規(guī)范，企業(yè)文化的逐步建立，隨著銷售收入和利潤(rùn)快速增加，單純的高額提成模式已不適應(yīng)企業(yè)的整體營(yíng)銷管理的需要。此時(shí)營(yíng)銷管理應(yīng)遵從“效率優(yōu)先，兼顧公平”的原則，從單一的物質(zhì)激勵(lì)轉(zhuǎn)向物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)并重。在企業(yè)的成熟階段，企業(yè)的營(yíng)銷渠道逐漸牢固，客戶關(guān)系基本穩(wěn)定，企業(yè)文化大致定型。企業(yè)的營(yíng)銷管理遵從“公平優(yōu)先，兼顧效率”的原則，主要是進(jìn)行制度化建設(shè)，提供具有內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的薪酬，增加營(yíng)銷員的歸屬感，精神激勵(lì)多于物質(zhì)激勵(lì)。在企業(yè)的衰退期，企業(yè)面臨著被兼并、收購(gòu)、破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)，營(yíng)銷管理應(yīng)加強(qiáng)原渠道和原客戶關(guān)系的管理，努力保持營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定。總之，科學(xué)激勵(lì)手段只有與企業(yè)的環(huán)境和發(fā)展的階段相適應(yīng)才能使企業(yè)與營(yíng)銷員達(dá)到雙贏，營(yíng)銷員因此獲得更大的激勵(lì)，企業(yè)因而實(shí)現(xiàn)加速跳躍式的發(fā)展。

: [1] 胡君辰，鄭紹濂. 人力資源開發(fā)與管理(第2 版) [M] .上海:復(fù)旦大學(xué)出版社，1999. [2] 張德. 人力資源管理與開發(fā)[M] . 北京: 清華大學(xué)出版社，2001.