摘要：營銷與企業的管理體制與運行機制密切相關。在企業的不同階段，應采用不同的營銷管理模式，利用相應的激勵機制，制定出適當的營銷方案。結合某企業營銷模式改革，針對營銷過程中的有關，提出了具體的解決辦法，并在實踐中不斷完善。

關鍵詞：營銷模式;激勵;解決辦法

絕大多數企業都很重視營銷管理與營銷策劃，因為這直接關系到企業的發展，但再好的營銷策劃方案的實施與營銷管理的到位都需靠優秀的營銷員去貫徹執行[1] 。調查表明，95 %的優秀營銷方案的失敗在于營銷員對企業的有關政策執行不力。如何實施有效的激勵機制成為營銷管理的重點，在現階段的各種激勵因素中，物質報酬的激勵作用最具直接性[2] 。

新的銷售業績與考核制度的出臺，對調節公司和營銷員之間的利益分配，激勵營銷員起了重大作用，但由于公司的營銷管理模式本身的粗放，它所起的作用相對有限。一些渠道對個別營銷員過份依賴，使得經營面臨著潛在的風險，各系數的大小及相互間權重的不適當隨著銷售額增長其提成金額過高的負面也在放大。公司經過2003 年快速，銷售額已達到5000 萬，企業規模上了一定臺階，為了使企業實現可持續發展，企業的管理須由粗放式向集約化，精細化轉變。

2004 年該公司的營銷管理模式和銷售業績與考核制度再次做出重大調整。其調整如下，營銷管理方面:1) 統一渠道管理。將原來由營銷員自己承擔費用開發的渠道，統一納入公司的管理渠道。減少公司對某些營銷員的過份依賴，降低公司經營風險。2) 樹立品牌經營意識。對所有產品進行品牌包裝和推廣，統一產品定價。3) 建立營銷費用管理制。對營銷費用實行公司、營銷部兩級共管;新渠道開發進行預算管理，控制不合理的營銷費用開支。4) 對營銷部及營銷員實行目標管理以及業績考核制。營銷業績考核與提成制度方面也進行相應的調整。其一，是將原來的四種銷售模式統一劃分為開拓型銷售方式和維護型銷售方式，并且對兩種銷售方式的銷售額大小和時間進行重新界定。其二，由于進行費用管理與品牌經營，取消了地域調整系數和銷售價格調系數。其三，簡化了應收帳款調整系數的，使之更具有合理性和性。其四，根據各調整系數對銷售業績的影響程度設立相應權重系數，各調整系數對銷售提成的影響趨向合理。其五，對銷售提成系數再次調整使之與公司的利潤率和員工的整體工資水平相匹配，同時對提成系數采用隨銷售業績增長而遞減，分段累積總體相加，更符合學原理，具有科學性。

調整后的銷售業績與考核制度，各項因素定義明確，相互間權重合理，計算更簡單，報酬更透明，同時出臺了相應的營銷費用管理辦法，營銷員薪資報酬管理辦法以及營銷費用預算制度，使銷售業績與考核制度的每一項措施都有相應的制度落實。上述制度和新的銷售業績與考核制度及相關配套制度的實施，滿足了企業發展的需要。

五結論

表明:企業在發展的各個階段需要不同的營銷模式與之適應。在企業的創業階段，企業面臨著生存。采用高額提成的營銷模式能有效的激勵營銷員，有利于企業拓展業務，順利渡過生存期。在企業的成長階段，企業的管理逐漸規范，企業文化的逐步建立，隨著銷售收入和利潤快速增加，單純的高額提成模式已不適應企業的整體營銷管理的需要。此時營銷管理應遵從“效率優先，兼顧公平”的原則，從單一的物質激勵轉向物質激勵與精神激勵并重。在企業的成熟階段，企業的營銷渠道逐漸牢固，客戶關系基本穩定，企業文化大致定型。企業的營銷管理遵從“公平優先，兼顧效率”的原則，主要是進行制度化建設，提供具有內外競爭優勢的薪酬，增加營銷員的歸屬感，精神激勵多于物質激勵。在企業的衰退期，企業面臨著被兼并、收購、破產的風險，營銷管理應加強原渠道和原客戶關系的管理，努力保持營銷團隊的穩定。總之，科學激勵手段只有與企業的環境和發展的階段相適應才能使企業與營銷員達到雙贏，營銷員因此獲得更大的激勵，企業因而實現加速跳躍式的發展。

: [1] 胡君辰，鄭紹濂. 人力資源開發與管理(第2 版) [M] .上海:復旦大學出版社，1999. [2] 張德. 人力資源管理與開發[M] . 北京: 清華大學出版社，2001.