A企業(yè)是廣州一間規(guī)模中等的化妝品公司，在美容界摸爬滾打也有一定的歷史年頭。A公司去年開發(fā)了一個(gè)美體護(hù)膚新品牌，但由于非典的主要原因（至少該公司老總是這樣認(rèn)為）而導(dǎo)致上市失敗，在看到別人因?yàn)闀?huì)議營銷而大發(fā)其財(cái)?shù)臅r(shí)候，A公司老總認(rèn)為轉(zhuǎn)折機(jī)會(huì)到了。于是在今年年初的時(shí)候，A公司便密鑼緊鼓的準(zhǔn)備在3月的廣州的美博會(huì)前搞一場(chǎng)三天兩夜的市場(chǎng)論壇高峰會(huì)，準(zhǔn)備來一個(gè)革命大翻身。高峰會(huì)日子到了，A公司全體人員出動(dòng)，把邀請(qǐng)到的客人拉到廣州北邊一個(gè)傳聞風(fēng)景優(yōu)美的度假村，搞了一場(chǎng)氣氛非常熱烈的會(huì)議。據(jù)參加了當(dāng)時(shí)會(huì)議的有關(guān)人士說，會(huì)議的氣氛真的很好，講師授課大受好評(píng)，客人在會(huì)議期間對(duì)A公司的服務(wù)也感到十分滿意。然而會(huì)議過后，A公司的財(cái)務(wù)盤點(diǎn)賬目，傻眼了，除去各種會(huì)議開支，公司簽到的單只有一個(gè)3萬元的加盟店（而且這個(gè)3萬元聽聞最后也放飛機(jī)了），而公司新出的產(chǎn)品代理一個(gè)也沒簽到。這樣A公司在這個(gè)會(huì)議中不但沒賺到錢，反而虧損了10多萬元。為什么別人開會(huì)賺得笑不攏口，而A公司卻是搞得差點(diǎn)血本無歸呢？！筆者仔細(xì)分析A公司該次招商會(huì)整個(gè)運(yùn)作過程后，認(rèn)為其失敗在以下幾個(gè)缺陷：

一．招商會(huì)主題不明確

A公司該次會(huì)議雖然名為“××化妝市場(chǎng)戰(zhàn)略高峰會(huì)”，但縱觀整個(gè)會(huì)議過程，卻全沒有一點(diǎn)“市場(chǎng)戰(zhàn)略”的痕跡。在總共三天兩夜的時(shí)間中，A公司市場(chǎng)人員全力向到會(huì)賓客推銷產(chǎn)品，而對(duì)所謂“市場(chǎng)戰(zhàn)略”不置一詞。誠然，推銷產(chǎn)品是必要的，但“掛羊頭”掛到這個(gè)程度，也未免太過明顯。中國人講究“潤(rùn)物細(xì)無聲”的效果，如此明目張膽的向人推銷，無疑是赤裸裸的向人伸手要錢，如此一則引起人反感心理，從而產(chǎn)生抗拒；二則讓人覺得你檔次太低，本末倒置。而此次會(huì)場(chǎng)眾多賓客持觀望態(tài)度不簽單可能就是因?yàn)榇朔N心理的影響導(dǎo)致。

二．市場(chǎng)推廣不力

一間企業(yè)能否成功或生存，很大程度取決于其市場(chǎng)推廣的成敗，推廣好了，企業(yè)一夜暴富；推廣差了，損兵折將乃至關(guān)門倒閉都有。從A企業(yè)此次招商會(huì)來看，之所以最終慘敗收?qǐng)觯涫袌?chǎng)推廣方面的敗筆可以說就是其最大的死穴。

從廣告方面看，A公司自此至終沒有發(fā)布過一次此次“高峰會(huì)”的硬性那怕是軟性廣告，所以其“市場(chǎng)高峰會(huì)”的迅息主要是靠在外面的市場(chǎng)人員進(jìn)行口頭或電話宣傳，針對(duì)面非常之窄，更別說找到新的客源。而從其它公司成功的招商會(huì)來看，廣告宣傳是會(huì)議能否成功和找到新客源的重要前提，很多的代理商也反映，他們都是從廣告上了解到信息才會(huì)考慮是否參加。

從人員培訓(xùn)來看，A公司的市場(chǎng)人員針對(duì)此次活動(dòng)沒有進(jìn)行過一次正規(guī)的訓(xùn)練，而且它的市場(chǎng)人員直到高峰會(huì)前一兩天才全部回到公司總部，馬上就投入到高峰會(huì)的運(yùn)作中去。至于談判培訓(xùn)、跟單培訓(xùn)、人員接待培訓(xùn)、……甚至對(duì)公司新產(chǎn)品的認(rèn)知等等統(tǒng)統(tǒng)只靠個(gè)人發(fā)揮。我不知道是A公司對(duì)自己的市場(chǎng)人員能力太過自信呢還是覺得培訓(xùn)只是小問題而沒有重視。結(jié)果是在會(huì)議期間，很多市場(chǎng)人員都各有各一套，甚至有出現(xiàn)一種產(chǎn)品市場(chǎng)人員有好幾種價(jià)錢的現(xiàn)象，這真的不能讓人感嘆。中國有句老話“千里之堤，潰于蟻穴”，我想A公司這次一定對(duì)此有深刻的體會(huì)。

三．邀客對(duì)象錯(cuò)誤

A公司這次本來想借新產(chǎn)品上市的機(jī)會(huì)，重新扭轉(zhuǎn)去年的頹勢(shì)，所以簽新代理是其最大的目的。但是在高峰會(huì)上，到場(chǎng)的嘉賓有140多人，但是代理商據(jù)聞還不到10個(gè)，其它全是美容院的老板，而且這不到10個(gè)的代理商中大部分是已經(jīng)簽了A公司的代理的，此次來我想主要是想聽聽課外加游山玩水吧。還有那100多個(gè)美容院老板（其實(shí)大部分是美容院老板娘）都已是A公司的加盟店了，此次來只不過是想增長(zhǎng)一下見識(shí)而已。招商會(huì)居然全部邀請(qǐng)已簽客戶到場(chǎng)，這是筆者對(duì)A公司策略最大惑不解的地方。你想招商會(huì)只招舊客不招新客，這不是令人費(fèi)解嗎？！本人私自揣測(cè)為：一是上條說的A公司市場(chǎng)推廣不力，所以造成舊客多，新客少的現(xiàn)象；另一就是A公司老總或市場(chǎng)部經(jīng)理想獨(dú)辟蹊徑，自創(chuàng)一派了。

四．會(huì)議組織混亂

一個(gè)會(huì)議如果想辦得好甚至精彩，那么其組織工作一定要安排和協(xié)調(diào)得非常良好才行。一個(gè)組織良好的會(huì)議，什么人負(fù)責(zé)市場(chǎng)談判，什么人負(fù)責(zé)客戶接待，什么人負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售……乃至什么人負(fù)責(zé)賓客就餐，什么人負(fù)責(zé)賓客的斟茶遞水等細(xì)小工作都要有著詳細(xì)而專項(xiàng)的安排。但是從A公司的這次高峰會(huì)現(xiàn)場(chǎng)來看，會(huì)議組織只能用“混亂”甚至“糟糕”來形容。

首先是分工不明。很多員工事后都說不知道自己具體是負(fù)責(zé)什么工作，只能是憑感覺或看到什么就干什么，結(jié)果是一些事很多人搶著做，而一些事則找不著人理。

其次是沒有實(shí)行具體負(fù)責(zé)制。可能是忽略或者不知什么其它原因，A公司此次會(huì)議的會(huì)務(wù)并沒有實(shí)行詳盡的負(fù)責(zé)人制度，只是大略的分了一下工作內(nèi)容。到了會(huì)議期間，便出現(xiàn)了有人瞎指揮，亂指揮的情況。由于并沒有具體負(fù)責(zé)人制度，各人職責(zé)不明，員工對(duì)于一些指揮是無所適從或者說是反感，強(qiáng)烈地打擊了一些員工的積極性，對(duì)會(huì)議的工作也就產(chǎn)生了無形的負(fù)面影響。

再次是沒有員工激勵(lì)政策。A公司這次會(huì)議時(shí)間比較長(zhǎng)，而其人員特別是市場(chǎng)人員工從外地回來就直接參加到會(huì)議的工作，所以人員普遍感到疲勞，而A公司老總及其管理高層對(duì)此并沒有重視，只是在口頭上勉勵(lì)員工幾句，而并沒有實(shí)行具體的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)政策。誠然，物質(zhì)不是萬能的，但筆者認(rèn)為A公司如此時(shí)刻，實(shí)行具體的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)政策可以收到立竿見影的效果。兵疲馬倦，這種仗想打贏都難。

五．內(nèi)容不切實(shí)際

據(jù)筆者了解，A公司此次會(huì)議的噱頭主要就是請(qǐng)了一個(gè)在專業(yè)美容界具有相當(dāng)名氣的講師作為主力軍。但是從一些參加人員會(huì)后反映，這位講師的課題講的時(shí)候氣氛是夠熱烈的，氣勢(shì)也夠凌厲，但事后一過卻是什么也沒記住。這種現(xiàn)象我想大家都應(yīng)該在別的方面有類似的體驗(yàn)，例如現(xiàn)時(shí)很多流行歌，當(dāng)時(shí)覺得很好聽，但事后很快大家就忘記了。為什么？因?yàn)楦枥锩娴膬?nèi)容跟我們的真實(shí)體驗(yàn)不一樣，我們覺得不切實(shí)際，腦細(xì)胞拒絕接收，當(dāng)然很快就忘記了。我在這里并不是說那位講師講的東西不切實(shí)際，只是覺得A公司應(yīng)該結(jié)合其公司市場(chǎng)情況來請(qǐng)講師或跟講師溝通課題內(nèi)容。現(xiàn)在的客人都練精了，如果你沒有點(diǎn)實(shí)際的內(nèi)容，他（她）是不會(huì)輕易上鉤的。

六．亂跟風(fēng)潮

說到底，A公司之所以舉行這一個(gè)吃力不討好的招商會(huì)議，最主要是因?yàn)榭吹饺ツ陝e人都靠這招撈了個(gè)盆滿缽滿。中國專業(yè)美容界就有這一種跟風(fēng)習(xí)慣，那一個(gè)賺錢了，那他（她）這個(gè)賺錢的方式馬上會(huì)被復(fù)制出成千上萬種。基因美容賺錢了，我立馬也上基因美容項(xiàng)目；中醫(yī)這陣火了，我也馬上做中醫(yī)產(chǎn)品；光子嫩膚儀賣瘋了，我也要趁一趟混水……總之，流行什么我就做什么，有錢賺就行。所以外國人說：中國美容業(yè)是學(xué)習(xí)能力最強(qiáng)的行業(yè)。聽到這句話時(shí)，我絲毫沒感到一點(diǎn)贊揚(yáng)，只是感到了一陣深深的悲哀。A公司這次跟風(fēng)搞招商會(huì)議之所以失敗，是因?yàn)橹豢吹搅藙e人得到的利益而忽視了自己的實(shí)際情況，應(yīng)不應(yīng)該搞或說怎樣搞，A公司全不顧了，一聲上就前赴后繼的往前沖，這是典型的拍腦袋主義。

七．結(jié)語

在中國美容界里，A公司不是失敗的第一個(gè)，也不是失敗的最后一個(gè)。它的失敗也許是微不足道的，但卻是中國美容企業(yè)一個(gè)普遍的縮影。中國美容企業(yè)要想成為真正的“朝陽產(chǎn)業(yè)”，要想得到健康正常的發(fā)展，就一定要戒除急功近利和炒作跟風(fēng)的心態(tài)，老老實(shí)實(shí)地一步一步向上走，否則，A公司這次失敗就是一個(gè)最好的教訓(xùn)。