不成功的企業(yè)招商會(huì)常會(huì)出現(xiàn)如下幾個(gè)問題。

1、所邀參會(huì)的經(jīng)銷商的識(shí)別調(diào)查信息跟蹤、會(huì)前溝通未到位，對(duì)所來(lái)經(jīng)銷商的人數(shù)、質(zhì)量、類別、分布、心態(tài)及所關(guān)心的的問題和疑慮心中無(wú)數(shù)。

2、會(huì)議的內(nèi)容結(jié)構(gòu)、流程設(shè)計(jì)不合理，演講者的綜合素質(zhì)不夠。有關(guān)公司的產(chǎn)品、營(yíng)銷模式、政策的演講介紹缺乏策劃及針對(duì)性，索然無(wú)味，未能激發(fā)經(jīng)銷商濃烈的興趣。會(huì)議開完，經(jīng)銷商的疑慮不僅沒有消除反而顧慮增加。

3、對(duì)經(jīng)銷商的顧慮、疑問準(zhǔn)備不足，常被經(jīng)銷商問的卡殼，或不能自圓其說。

4、 缺乏對(duì)會(huì)議整體組織的駕馭能力，缺乏對(duì)參會(huì)經(jīng)銷商有意識(shí)的管理引導(dǎo)，致使個(gè)別心態(tài)偏激的經(jīng)銷商反而操縱了會(huì)場(chǎng)氣氛，造成會(huì)議整體被動(dòng)局面。

如果出現(xiàn)了以上幾種情況，簽約效果就可想而知了，那樣即使前面工作組織得再細(xì)致，招商工作結(jié)果都是很難樂觀了。筆者曾有意識(shí)地參加過幾個(gè)企業(yè)的招商會(huì)，發(fā)現(xiàn)所參會(huì)經(jīng)銷商數(shù)量到質(zhì)量還可以，但只因會(huì)議組織太過粗糙，不專業(yè)，結(jié)果均不理想。

那么怎么組織呢？筆者認(rèn)為關(guān)鍵是要深刻理解經(jīng)銷商的心理狀態(tài)和利益點(diǎn)。從而使會(huì)議的內(nèi)容、程序及組織有針對(duì)性。一般的經(jīng)銷商只要來(lái)參會(huì)，會(huì)抱著想抓住機(jī)會(huì)賺錢發(fā)展的心理。而能夠激發(fā)經(jīng)銷商興趣的則是（1）產(chǎn)品是否有前景，是否有產(chǎn)品力。（2）利潤(rùn)空間是否夠，是否有錢可賺。（3）推廣支持是否周密可行，支持力度是否大，能否到位。（4）企業(yè)是否有實(shí)力、信譽(yù)、承諾能否兌現(xiàn)（包括支持、協(xié)銷承諾及經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)控制承諾等），同時(shí)，這些問題又成為經(jīng)銷商的疑慮。因此，經(jīng)銷商的簽約與否實(shí)際就是廠方能否最終利用招商工作及招商會(huì)議最終使經(jīng)銷商的理性天平更多的偏向信任一面。

因此招商會(huì)議的直接目的則應(yīng)使所來(lái)經(jīng)銷商達(dá)到五個(gè)信任，即（1）信企業(yè)：使經(jīng)銷商了解、確信企業(yè)是有實(shí)力、講信譽(yù)的，有能力、有戰(zhàn)略、有遠(yuǎn)見的。（2）信產(chǎn)品：產(chǎn)品的功效確實(shí)、賣點(diǎn)獨(dú)特、定位準(zhǔn)確、質(zhì)量可靠，是有市場(chǎng)前景的產(chǎn)品。（3）信模式：企業(yè)的營(yíng)銷模式先進(jìn)而又實(shí)效、管理規(guī)范，可操作性強(qiáng)。（4）信利潤(rùn)：有錢可賺、利潤(rùn)空間大，（5）信合同：合同嚴(yán)密、責(zé)權(quán)利明確，有絕對(duì)的約束性和保障性，不會(huì)簽而無(wú)效。“五信”是廠方的承諾得到積極回應(yīng)的基礎(chǔ)，達(dá)到了“五信”，那么招商工作的總目標(biāo)即簽約合作就進(jìn)入坦途了。

要做到五信，兩方面工作都不能放松：（1）招商會(huì)議的內(nèi)容、流程、設(shè)計(jì)準(zhǔn)備要專業(yè)，要有針對(duì)性。（2）招商工作全部流程都要嚴(yán)密，不可輕視，比如，接電話是否專業(yè)，是否體現(xiàn)了與公司要展示的形象相區(qū)配、相應(yīng)和；企業(yè)的一些小物品的設(shè)計(jì)是否統(tǒng)一，如給經(jīng)銷商的寄的信封、信箋是否VI統(tǒng)一等等。 筆者曾看到某個(gè)企業(yè)宣稱要斥資巨資投入廣告、并有完善的營(yíng)銷策劃及執(zhí)行管理體系支持，但經(jīng)銷商所收到招商手冊(cè)、信箋、信封的視覺識(shí)別系統(tǒng)都是混亂不清的，這就很難讓人相信其策劃和推廣實(shí)力了。類似的細(xì)節(jié)均屬招商流程管理中應(yīng)注意的。困何慕先生已有文章對(duì)其作過交流介紹，我這里就不一一贅述了。

招商會(huì)議的內(nèi)容流程不能簡(jiǎn)單的按經(jīng)銷商所關(guān)心的問題為順序。因?yàn)榘凑找话愕臏贤ㄒ?guī)律來(lái)說：首先，經(jīng)銷商最關(guān)心的問題也是最難以做完美回答，最易產(chǎn)生洽談矛盾的地方，因此應(yīng)放在后面談。其次，經(jīng)銷商所關(guān)心的只是幾個(gè)“點(diǎn)”，但其實(shí)理解“點(diǎn)”的問題需要“面”的內(nèi)容來(lái)支持。如果撇開公司的全面描述這個(gè)“面”的背景，孤立的就問題談問題的話，雙方很難達(dá)到共識(shí)。再者，如果首先做好洽談的內(nèi)容背景的鋪墊工作，則后面的問題解決就是一種自然的結(jié)果了。由此，招商會(huì)的內(nèi)容流程布局應(yīng)為這樣：

順序 進(jìn)行內(nèi)容（演講） 演講人 時(shí)間安排 1 致歡迎辭，介紹參會(huì)人員 主持人 5分鐘 2 公司介紹（配合文字及VCD資料投影展示） 公司負(fù)責(zé)人 10-15分鐘 3 產(chǎn)品介紹（配文字、圖片投影展示） 公司技術(shù)負(fù)責(zé)人 20-30分鐘 4 營(yíng)銷模式、產(chǎn)品推廣方案介紹（文字、VCD及圖片投影展示） 公司營(yíng)銷負(fù)責(zé)人或或所合作的著名營(yíng)銷策劃公司負(fù)責(zé)人 30分鐘 5 合作方式及合同講解（配文字投影展示） 公司銷售管理負(fù)責(zé)人 15分鐘 6 經(jīng)銷商及廣告商代表發(fā)言 10分鐘 7 產(chǎn)品展示及廣告宣傳、促銷活動(dòng)資料圖像、VCD展示 主持人 20分鐘 8 簽約方式公布、問題答疑 公司幾位主要負(fù)責(zé)人 2個(gè)小時(shí) 9 簽約 商務(wù)代表、營(yíng)銷負(fù)責(zé)人 1天

因此，會(huì)議的流程也就是進(jìn)一步強(qiáng)化經(jīng)銷商達(dá)到“五信”的流程。整個(gè)會(huì)議過程要注意三個(gè)關(guān)鍵個(gè)方面：

1、演講水準(zhǔn)。演講人衣著、氣質(zhì)、口才、內(nèi)容準(zhǔn)備都關(guān)系著效果，因此事先要進(jìn)行專業(yè)而系統(tǒng)的訓(xùn)練。因?yàn)檎猩虝?huì)議本身就是利用綜合展示企業(yè)的方式來(lái)吸引經(jīng)銷商合作的活動(dòng)，因此公司的經(jīng)理人員一定要努力具備可展示的素質(zhì)。

2、問題答疑。因?yàn)闀?huì)議局面的控制能力最集中地體現(xiàn)在這里。在這里要注意任何問題都不能逃避，不能用外交辭令，必須予以正面回答。為了較好地控制好會(huì)場(chǎng)局面，要做好如下幾個(gè)工作：（1）“排雷”。參加招商會(huì)的經(jīng)銷商雖總體目標(biāo)趨向一致，但就單獨(dú)個(gè)體來(lái)說心態(tài)較為復(fù)雜，目的、性格各不相同。對(duì)個(gè)別態(tài)度較為偏激的經(jīng)銷商要在事先判斷出，并安排溝通能力強(qiáng)的商務(wù)代表進(jìn)行專門有效的溝通、引導(dǎo)；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)廠家來(lái)人及惡意刁難者要進(jìn)行有效疏導(dǎo)。（2）選擇合作態(tài)度較為積極的經(jīng)銷商作為意見領(lǐng)袖，主動(dòng)就經(jīng)銷商常規(guī)關(guān)心的問題進(jìn)行提問。避免會(huì)場(chǎng)的氣氛被消極的提問及懷疑、不滿的情緒所控制。（3）作為答疑人的公司主要負(fù)責(zé)人應(yīng)具有較強(qiáng)的親和力、人格魅力及較好的應(yīng)變能力，對(duì)經(jīng)銷商可能提出的問題要準(zhǔn)備充分。

3．簽約：盡管經(jīng)銷商都是經(jīng)過理性分析來(lái)決定自己的選擇，但從眾心理在這里體現(xiàn)的仍很明顯。為了使會(huì)場(chǎng)的簽約洽談朝積極的方向走，要做好以下兩方面的工作：（1）進(jìn)行有效，有目的的會(huì)前溝通，選出有條件，態(tài)度積極，合作傾向明確的經(jīng)銷商進(jìn)行事前確定，同時(shí)也聽一下他們的建議和意見。（2）在招商會(huì)上，由事先溝通確定的幾家態(tài)度積極的經(jīng)銷商首先帶頭簽約。

總之，招商會(huì)議是一種特別意義的營(yíng)銷公關(guān)工作，也是展示公司組織、控制管理、公司基本素質(zhì)的活動(dòng)，關(guān)系著公司整體招商活動(dòng)的成敗及下步營(yíng)銷運(yùn)做的順利展開。因此組織要專業(yè)、細(xì)致、而周密。